Creazione di valore
Il compito di chi è impegnato negli affari è quello di scoprire ciò che manca alle altre persone e trovare un modo per colmare questa lacuna. Un'azienda non esisterà se non può offrire nulla. Un'impresa che non giova agli altri è chiamata hobby.
Se ci sono due campi di attività, è meglio scegliere dove esiste la concorrenza. Ciò significa che ci sono persone disposte a pagare per ciò che si intende offrire e il rischio maggiore di rimanere senza un mercato è ridotto a zero. Tieni traccia di ciò che stanno facendo i tuoi potenziali concorrenti, diventando loro acquirente. Scopri tutto sui tuoi concorrenti e crea un prodotto migliore di quello che offrono.
La maggior parte delle case automobilistiche più importanti testano i loro prodotti attraverso percorsi a ostacoli. Società di sviluppo software come Microsoft e Google stanno testando nuovi prodotti sui computer dei dipendenti prima di lanciarli sul mercato di massa.
Questa forma di test sul campo consente di identificare ed eliminare i difetti del prodotto prima che l'acquirente lo veda. L'uso del prodotto è il modo migliore per migliorarne la qualità. Diventa il consumatore più attivo ed esigente del tuo prodotto e tutti gli altri modi per migliorare la tua offerta saranno oscurati prima di questo.
Chiunque si iscriva su Facebook porta amici e conoscenti. Chiunque ami un video di YouTube lo condivide con altre persone. Questo si chiama autocatalisi (accelerazione). Se c'è un elemento di autocatalisi nella tua attività, l'azienda si espanderà più velocemente di quanto ti aspetti.
Marketing
L'obiettivo del marketing è farti notare. E il modo migliore per attirare l'attenzione è straordinario. Se rendi le tue offerte abbastanza uniche da suscitare la curiosità dei potenziali acquirenti, sarà molto più facile per te attirare la loro attenzione.
Una grande metafora per illustrare questo principio è "La mucca viola" (basata sul libro di Seth Godin). Quando solo le mucche marroni pascolano sul campo, è noioso. La mucca viola non soddisfa le aspettative della gente, e questo naturalmente attira l'attenzione e provoca interesse.
Il marketing è più efficace quando si concentra sul risultato finale desiderato. La maggior parte dei proprietari di auto acquista SUV costosi non perché spesso devono guidare fuori dall'autostrada. Comprano tali macchine solo perché possono sentirsi avventurieri coraggiosi. La maggior parte delle donne acquista rossetto del valore di $ 20 per tubo, non solo per il colore, ma perché vogliono sentirsi belli e desiderabili. Informi meglio i potenziali clienti non sulle proprietà del prodotto, ma sui suoi vantaggi, ovvero su ciò che il cliente riceverà accettando la tua offerta. Concludere il consumatore: "Questo è ciò di cui ho bisogno".
Se vuoi attirare rapidamente l'attenzione di qualcuno, condividi gratuitamente qualcosa di prezioso. Le persone adorano ricevere regali. Le offerte di qualcosa di gratuito esistono perché funzionano: incoraggiano le persone ad acquistare un prodotto o un servizio in futuro.
Se vuoi che i clienti ricordino chi sei e cosa offri, devi attirare la loro attenzione e trattenerla per almeno alcuni secondi. Un hook è l'unica e unica frase che descrive il vantaggio principale della tua proposta. A volte il titolo si comporta come un gancio, a volte uno slogan breve. Dopo aver inventato un gancio, inizia subito a usarlo! Inseriscilo sul tuo sito Web, stampalo su biglietti da visita - in generale, rendilo il primo messaggio che attira la tua attenzione con i tuoi potenziali clienti.
La richiesta di consentire la comunicazione continua dopo la fornitura di un prodotto gratuito influisce sullo sviluppo del business. Quando trasmetti un valore alle persone, chiedi loro se continuano a comunicare con loro. Comunicaci cosa riceveranno (e-mail o telefonata) e quale sarà il valore di ulteriori comunicazioni per loro.
I saldi
Reciprocità - questo è un forte desiderio della maggior parte delle persone di rispondere in segno di gratitudine. Tuttavia, c'è una cosa non ovvia: il desiderio di ricambiare non è sempre proporzionale al volume del dono iniziale.
In genere, i venditori iniziano a comunicare con un potenziale cliente facendogli un piccolo favore, ad esempio offrendo una tazza di caffè. Questo può sembrare un normale gesto di cortesia. Ma non è così. L'accettazione anche di un piccolo regalo crea un bisogno psicologico di reciprocità per l'acquirente, che sposta la situazione a favore del venditore. I potenziali acquirenti che accettano il regalo hanno maggiori probabilità di acquistare il prodotto.
La vendita, in sostanza, è un processo di identificazione ed eliminazione delle barriere dei consumatori - manifestazioni di insicurezza che impediscono ai potenziali clienti di acquistare ciò che offri. Il tuo compito principale come venditore è quello di identificare e rimuovere tali ostacoli. Nel processo di discussione di qualsiasi transazione, sorgono obiezioni standard:
- È troppo caro. Le persone percepiscono una commissione per qualcosa come una perdita, e questo le rende resistenti all'accordo. Se il cliente comprende che il valore della tua offerta è molto più alto del prezzo richiesto, questa obiezione può essere respinta.
- Questo non funzionerà. Se l'acquirente ritiene che l'offerta non sarà in grado di fornirgli la promessa, rifiuterà l'acquisto. Le recensioni sono in grado di far fronte alle obiezioni.
- Posso aspettare. L'acquirente può credere di non avere problemi che devono essere affrontati immediatamente. Il modo migliore per risolvere la situazione è concentrarsi sulla formazione del cliente e aiutarlo a immaginare come potrebbe essere la sua situazione se la tua proposta fosse accettata.
Alla gente non piace sprecare soldi e correre rischi. Il trasferimento del rischio è una strategia in cui il rischio associato a una transazione viene trasferito dall'acquirente al venditore (offrire la spedizione gratuita e i resi senza alcuna restrizione se al consumatore non è piaciuto il prodotto ordinato). Questa strategia consente all'acquirente di eliminare la barriera del consumatore e aumentare le vendite.
Rinnovo - Questo è il processo per convincere i clienti ad acquistare nuovamente il tuo prodotto. Il rinnovo è considerato un modo più semplice, rapido ed efficace per aumentare la redditività aziendale rispetto all'attrazione di nuovi clienti. I tuoi vecchi clienti ti conoscono, si fidano di te e comprendono quale valore puoi offrire. Una volta ogni 3-6 mesi, vai ai clienti "persi" con nuove offerte.
Gestione finanziaria
Quattro metodi per aumentare i ricavi dell'azienda:
- Aumenta il numero di clienti serviti. Più visitatori - più ordini. A condizione che il valore medio dell'assegno rimanga invariato, otterrai più denaro.
- Aumenta la dimensione media di ogni transazione (aumenta il valore dell'assegno medio). Incoraggi ogni cliente ad acquistare di più da te.
- Aumenta la frequenza delle transazioni per cliente. Incoraggi i clienti ad acquistare più spesso.
- Prezzi in aumento. In questo caso, riceverai più denaro da ogni acquisto effettuato dal cliente - questo ti permetterà di guadagnare di più facendo gli stessi sforzi.
Il potere di prezzo è la capacità di aumentare i prezzi di fornitura nel tempo. Se i clienti sono sensibili al prezzo della tua offerta, ne perderai una parte significativa quando aumenta. Ma ci sono eccezioni, ad esempio, la vendita di beni di lusso: i clienti li acquistano perché sono costosi segnali sociali.Questi prodotti sono considerati unici proprio per il loro costo elevato.
Aumentare il prezzo di borse, capi e orologi firmati li renderà ancora più desiderabili. In altre parole, puoi trovare la soluzione perfetta attraverso la sperimentazione.
Cervello umano
Paura della perdita. L'essenza della paura della perdita è che le persone hanno molta più paura di perdere qualcosa che guadagnare qualcosa. Le persone credono che sarebbe bello avere un'attività in proprio, ma la paura della perdita (la minaccia di perdere un lavoro stabile) è più forte dell'attrattiva dell'opportunità di creare la propria attività.
Per superare la paura della perdita, è necessario reinterpretare questo rischio e capire che non c'è nulla di cui preoccuparsi. I visitatori del casinò lo fanno ogni giorno. In che modo i casinò incoraggiano le persone a giocare? Distraggono le persone dalla perdita. Invece di giocare con soldi veri, i giocatori ricevono fiches dal casinò e il senso del valore scompare. I giocatori perdono denaro "falso" e il casinò offre loro "ricompense" bevande gratuite, camere d'albergo e altre cose che lo rendono più facile da perdere.
Contrasto. Immagina di dover comprare un costume. Vai al negozio e vedi che accanto ai soliti costumi per $ 400, costumi per 3000 appesi. Nessuno li compra, ma questo non è necessario. Il loro obiettivo è completamente diverso. Rispetto a loro, i costumi per $ 400 non sembrano così costosi (anche se in un negozio vicino lo stesso seme costa $ 200).
Quando presenti la tua offerta, gioca al contrario: aumenterai le possibilità che i potenziali clienti accettino la tua offerta.
Lavora su te stesso
Esistono quattro modi per far fronte a qualsiasi attività: completamento, cancellazione, trasferimento e differimento. Il completamento (completamento) dell'attività è ottimale solo quando è possibile eseguire tutto in modo corretto ed efficiente. La rimozione viene applicata se l'attività non è importante. Il trasferimento di un'attività a un'altra persona è efficace se quella persona è in grado di gestirla al pari dell'80%. Il differimento è efficace per le attività che non devono essere risolte in questo momento.
progetti - Questi sono obiettivi che richiedono più di un'azione. Più grande è il progetto, più difficili sono questi obiettivi. Per farcela, concentrati su una sola azione che devi compiere per avanzare verso il tuo obiettivo e sarai sicuramente in grado di implementare l'intero progetto.
adescamento - Questo è un metodo di programmazione consapevole del cervello al fine di evidenziare determinate informazioni nell'ambiente. Se trasmetti alla tua mente ciò che ti interessa esattamente, ti avvertirà ogni volta della presenza dell'oggetto di cui hai bisogno.
L'adescamento può essere utilizzato per aumentare la velocità di lettura. Prima di iniziare a leggere, determina: perché vuoi leggere questo materiale e quali informazioni vuoi trovare in esso, scorrere il libro, prestando particolare attenzione al sommario, ai termini e ai concetti che ti sono sembrati importanti. Il tuo cervello filtrerà automaticamente il materiale di base per te e si concentrerà su ciò che ti interessa.
Legge del Parkinson - il lavoro riempie tutto il tempo assegnato ad esso. Pianifichiamo i nostri affari sulla base di quanto tempo abbiamo a disposizione e, quando la scadenza si avvicina, ricorriamo alla scelta preventiva per essere in tempo.
Come terminare un progetto molto rapidamente? Rispondi a questa domanda e scoprirai vari metodi o approcci con cui accelerare il lavoro. Se dividi la giornata in segmenti di dieci minuti e li spendi proficuamente, rimarrai stupito di quanto si può fare.
Conferma di bias. Il modo migliore per scoprire se hai ragione o torto è trovare informazioni che provino che hai torto. La tendenza alla conferma è una tendenza a prestare attenzione a ciò che supporta le tue conclusioni e a non notare ciò che le contraddice.
È spiacevole per noi scoprire che la nostra decisione si è rivelata sbagliata, quindi tendiamo a filtrare le informazioni.Più forte è la nostra convinzione, più volontariamente ignoriamo le fonti di informazione che le mettono in discussione. Ecco perché i politici non leggono le interviste dei loro rivali: sanno già che non coincidono nei loro punti di vista, perché preoccuparsi?
Sfortunatamente, una situazione in cui nessuna delle due parti presta attenzione a ciò che contraddice i suoi giudizi si trasforma spesso in una crisi. Cerca informazioni contrarie alla tua ipotesi.
Lavora con gli altri
Apatia di un estraneo. Quando due persone sono responsabili della stessa decisione, nessuno ha la responsabilità.
Supponiamo che tu sia impegnato nello shopping in un negozio e che la persona accanto a te improvvisamente si ammali. Se gridi: "Ehi qualcuno, chiama un'ambulanza!" - molto probabilmente nessuno lo farà. Ciascuno dei visitatori del negozio supporrà: "Probabilmente qualcuno ha già chiamato". È molto più efficace individuare una persona nella folla, stabilire un contatto visivo con lui e dire molto chiaramente: "TU - CHIAMA UN AMBULANZA!". Assicurati: una persona lo farà immediatamente.
Il modo migliore per evitare l'apatia dell'esterno è assicurarsi che ogni compito abbia un esecutore responsabile dell'implementazione, oltre a scadenze chiare.
Affermazione sociale. Quando una persona compie una determinata azione, altre la percepiscono come un segnale sociale e iniziano ad agire allo stesso modo. I video e le bolle "virali" nel mercato azionario acquisiscono la loro forza attraverso la conferma sociale - se così tante persone prestano attenzione a loro, è facile arrivare alla conclusione: "C'è qualcosa da fare!"
Una forma efficace di conferma sociale è il feedback. Le recensioni migliori non sono "fantastiche", "migliori", ma "ho acquistato il prodotto e sono rimasto molto soddisfatto del risultato".
Principi di una gestione efficace:
- Assumi piccoli gruppi di persone da professionisti competenti (il gruppo più efficace è 5-8 persone) che possono fornire il risultato desiderato in modo rapido ed efficiente.
- Indica chiaramente il risultato finale desiderato per i membri del team, spiega chi è personalmente responsabile di cosa e non dimenticare di informarli di come stanno andando le cose.
- Usa i tre d'oro: apprezzamento, cortesia e rispetto. Questo è il modo migliore per far sentire degni i dipendenti.
- Crea un ambiente in cui ciascun membro del team possa lavorare con la massima produttività sulle migliori attrezzature.
- Proteggi la tua squadra dalle distrazioni.
- Crea un piano aggressivo alla fine del progetto, aggiornalo mentre ti sposti, trova il modo più breve per completare il lavoro.
- Prendi le misure per vedere come sta andando il tuo lavoro.
Analisi dei sistemi
Se vuoi migliorare il sistema, concentrati sugli indicatori chiave di prestazione. Misura, analizza:
- Quanto velocemente un sistema crea un prodotto?
- Quante persone prestano attenzione alla tua proposta?
- Quanti clienti accettano di acquistare ciò che offri?
- Quanto velocemente servi un cliente?
- Qual è il valore di vita medio di un cliente?
- Qual è il margine di profitto?
- Qual è la frequenza di resi o reclami sui prodotti?
- Hai abbastanza soldi?
Miglioramento del sistema
In qualsiasi sistema complesso, il numero minimo di parametri di input è responsabile di una parte significativa del risultato. Questo modello è chiamato principio di Pareto o regola 80/20. In molte aziende, meno del 20% dei clienti fornisce oltre l'80% delle entrate.
Puoi notare questo principio in vari aspetti della tua vita, prende diverse forme. Ad esempio, meno dell'1% dei film prodotti ogni anno diventa blockbuster e meno dello 0,1% dei libri scritti sono bestseller. Pertanto, per ottenere i migliori risultati, concentrati su alcuni dei fattori più importanti che ti portano al successo.
Usa questo metodo per identificare i tuoi migliori clienti.Grazie alla concentrazione degli sforzi proprio su queste persone e al trasferimento delle relazioni con tutti gli altri alla modalità "pilota automatico", è possibile aumentare le entrate e ridurre i tempi di lavoro.
L'autodidatta legata agli affari o qualcos'altro non finisce mai. Ogni nuovo concetto che rientra nel tuo campo visivo rappresenta migliaia di opportunità per nuove scoperte. Questo è ciò che rende l'auto-educazione così eccitante: c'è sempre qualcos'altro da imparare.
Anche artisti che fanno soldi come Warren Buffett sono sempre desiderosi di imparare qualcosa di nuovo. Quando hanno chiesto a Buffett che tipo di superpoteri vorrebbe possedere, ha risposto: "Vorrei imparare a leggere ancora più velocemente". La tua crescita non ha e non può avere confini.