Le capacità di negoziazione sono alla base del business

Qualche decennio fa, il mondo era costruito su una gerarchia: in famiglia il padre prendeva decisioni e, al lavoro, tutti seguivano il percorso scelto dal direttore dell'azienda.

Oggi le strutture autoritarie sono rare. Le gerarchie sono quasi diventate obsolete, le informazioni sono diventate più accessibili e molte persone partecipano al processo decisionale. Ora è molto più importante parlare con le persone: i politici comunicano con gli elettori e le aziende incoraggiano i dipendenti a partecipare al processo decisionale. Anche le relazioni familiari stanno diventando democratiche.

Esempio. Nell'era di Google, i genitori non possono più dire ai loro figli: "Non farlo, è dannoso", perché può andare online, trovare prove e sfidare il loro punto di vista.

Attraverso i negoziati, puoi raggiungere un accordo in qualsiasi campo. Una discussione con gli amici sulla scelta di un film è diversa dalla negoziazione dei prezzi con i fornitori o dalla negoziazione di un embargo internazionale sulle armi, ma per molti aspetti tutte le negoziazioni sono simili.

Ogni giorno della tua vita comporta qualsiasi tipo di negoziazione. Avendo ricevuto le competenze necessarie, migliorerai in modo significativo i risultati di qualsiasi negoziazione.

Evita la guerra di posizione

La guerra di posizione è una situazione in cui entrambe le parti prendono posizione, la difendono violentemente e fanno concessioni in casi estremi. In una situazione del genere, la soluzione trovata non è il risultato di negoziati. O vince la parte più testarda o si trova un compromesso che soddisfa più o meno entrambe le parti.

Il problema con tali conflitti è che entrambe le parti sono fissate sulle loro posizioni originali. Vogliono "vincere", ma non trovano insieme una soluzione reciprocamente vantaggiosa. Lo scontro aperto richiede molto tempo e fatica. Le parti possono assumere posizioni senza compromessi, temendo che saranno costrette a fare concessioni. In realtà, questo porta solo a un lungo e doloroso dibattito.

La guerra di posizione complica la risoluzione del conflitto e persino distrugge le relazioni tra le parti. Termina con soluzioni non ottimali (nella migliore delle ipotesi), passa molto tempo e fatica e danneggia anche le relazioni commerciali.

Ricorda che stai negoziando con una persona

È sbagliato considerare i negoziati come un dialogo tra individui assolutamente razionali. Non esiste un parere nei negoziati: almeno ci sono due punti di vista soggettivi. Le parti sono dotate di caratteristiche individuali, esperienza, valori ed emozioni.

Le parti guarderanno le cose in modo diverso e interpreteranno i "fatti" a modo loro. A volte due persone parlano di cose completamente diverse senza accorgersene.

Le persone possono reagire in modo diverso a una situazione, specialmente a una situazione stressante. Una discussione lunga e intensa spesso rende una persona aggressiva, il che può infastidire un'altra e indurla a difendersi. Quindi ulteriori discussioni diventano insignificanti.

Nelle negoziazioni, una combinazione di opinioni diverse ed emozioni forti è l'ostacolo più forte alla ricerca di una soluzione reciprocamente vantaggiosa. Argomenti ragionevoli non aiuteranno qui.

I negoziati si svolgono su due diversi livelli: argomenti reali e percezioni emotive. È impossibile separare completamente questi livelli. Ricorda che oltre ai fatti, esiste un livello interpersonale, che è la fonte di molti conflitti o incomprensioni.

Sopprimere emozioni come rabbia o paura. Cerca di metterti al posto di un altro e considera non solo i fatti, ma anche i sentimenti delle persone.

Il tuo nemico è un problema, non un interlocutore

Lo scopo dei negoziati è la ricerca di una soluzione reciprocamente vantaggiosa a lungo termine e non la "vittoria" di una delle parti. Discussione separata dalle relazioni interpersonali.Per negoziare con successo, tenere il passo con i fatti.

Entrambe le parti dovrebbero affrontare il problema da un punto di vista razionale, non emotivo. Vedersi come partner, non nemici.

È necessario esaminare l'argomento della conversazione da un punto di vista neutrale. A volte è utile sedersi su un lato del tavolo: in questo modo il problema non verrà percepito come un confronto, ma come un problema discusso che può essere risolto solo insieme.

Sii imparziale e rispetta i fatti. Non rivolgersi mai alle personalità e non incolpare l'altra persona per irragionevolezza, non importa quanto assurda sia la tua posizione, in modo da non creare una distanza che farà dimenticare all'interlocutore i fatti e reagire a un livello puramente emotivo.

Esempio. Una coppia divorziata non dovrebbe discutere su chi sia la colpa di un matrimonio fallito. Devono discutere del futuro dei bambini.

Prima di cercare una soluzione, è necessario comprendere gli interessi di entrambe le parti.

Spesso le posizioni delle due parti sembrano essere incompatibili.

Esempio. I piani di vacanza della coppia: "Voglio andare al mare" contro "Voglio andare sulle Alpi".

Scavando più a fondo, troverai nuove soluzioni che sorgono senza la necessità di scendere a compromessi. Se il marito vuole andare a nuotare e la moglie va a sciare, possono trascorrere le vacanze su un lago di montagna.

La posizione nei negoziati è spesso dovuta a diversi interessi. In questo esempio, posizioni diverse sono il risultato di aspettative diverse dal resto. Per trovare una soluzione, prova a capire tutte le tue preferenze. Dopo aver identificato le differenze, sarà più facile per te stabilire le priorità e vedere se sono possibili concessioni indolori. Qual è l'obiettivo finale? Cosa siete d'accordo l'uno con l'altro? Quali sono le differenze tra le tue posizioni? Da dove vengono queste differenze?

Le esigenze fondamentali delle persone per il riconoscimento, la gestione, la sicurezza e l'amore sono spesso i driver principali.

Esempio. Se non sai cosa guida un'altra persona, chiedi: "Perché vuoi andare sulle Alpi?" o "Perché ti dispiace"?

Allo stesso tempo, devi capire cosa ti spinge. Esprimi apertamente i tuoi desideri prima di presentare proposte. Solo quando gli interessi di entrambe le parti sono chiari si può trovare una soluzione reciprocamente vantaggiosa.

Elencare le opzioni prima di cercare soluzioni.

I negoziatori di solito vedono chiaramente il risultato desiderato: spesso prendono accordi con loro, sperando di convincere l'altra persona a concordare con loro. Tali "decisioni" sono destinate al fallimento, perché si basano su una sola posizione.

Invece di proposte unilaterali, sii aperto a discutere tutte le possibili soluzioni e renderlo adatto solo per entrambe le parti.

Esempio. Qualcuno ti chiede: "Chi pensi vincerà il premio Nobel per la letteratura il prossimo anno?" Molto probabilmente, non risponderai immediatamente. Avendo compilato un elenco di candidati e pensando, sceglierai uno.

Allo stesso modo, dovrebbero essere ricercati i negoziati.

I negoziati consistono in due fasi: prima si indicano possibili soluzioni, quindi si inizia a concordare. Inizia neutralizzando le posizioni estreme, studia diversi scenari e considera i dettagli. Sii creativo: fai schizzi, fai brainstorming e chiedi il consiglio di un esperto. Cerca di trovare una via d'uscita dalle posizioni più intransigenti. Quindi avrai molte soluzioni possibili e, se passi alla seconda fase della discussione, alcune saranno accettabili per entrambe le parti.

Basare sempre la selezione su criteri oggettivi

Anche sorprendendo il tuo partner con una proposta completamente formulata, non faciliterai i negoziati. È improbabile che sia d'accordo e risponda con la difesa o l'assalto. Innanzitutto, trova i criteri giusti su cui basare la tua decisione. I criteri dovrebbero essere inequivocabili e obiettivi, escludendo l'interpretazione errata.

Esempio. Il prezzo equo di una casa non è solo il prezzo atteso del venditore o dell'acquirente.Dovrebbe essere basato sul prezzo medio per metro quadrato, sulle condizioni dell'edificio e sui prezzi di case simili nell'area. Questi criteri sono obiettivi e verificabili.

Durante i negoziati, entrambe le parti dovrebbero indicare i propri criteri per la valutazione della decisione. I criteri non dovrebbero essere gli stessi, ma obiettivi e comprensibili.

Non cedere mai alla pressione. Se qualcuno mette un ultimatum: "Questa è la mia ultima frase", chiedi su quali criteri si basa: "Perché pensi che sia un prezzo equo?" Prova a trovare criteri oggettivi per basare la tua decisione.

Se è impossibile trovare i giusti criteri, assicurarsi almeno che il processo decisionale sia corretto. Ecco come condividere i cookie nella scuola materna secondo il metodo "Condivido, tu scegli": il primo figlio condivide i cookie, ma è meglio essere sinceri, poiché il secondo figlio è il primo a scegliere il pezzo che gli piace.

Per negoziare bene, devi prepararti

Non andare mai a trattative impreparate. Raccogli quanti più fatti possibili e studiali attentamente. Scopri tutto sui partecipanti e sul contesto specifico dei negoziati. Cosa spinge un'altra persona? Quali sono i suoi interessi e obiettivi? Prende la propria decisione o tiene conto degli interessi del capo, del partner o del coniuge? Ci sono questioni personali, politiche o religiose di cui essere a conoscenza?

Più conosci, migliore è la comprensione dell'altra persona e maggiore è la probabilità di trovare una soluzione costruttiva. Meno sai, prima inizierai a discutere di questioni basate su pregiudizi, speculazioni ed emozioni.

Non sottovalutare l'ambiente di negoziazione. È necessario decidere in anticipo dove si terranno i negoziati: nel tuo ufficio, a casa, in territorio neutrale; come condurli: per telefono, di persona o in gruppo; cosa significa la durata delle negoziazioni per gli avversari; se le pressioni sulle scadenze aiuteranno o danneggeranno i negoziati.

Prenditi del tempo per apprendere i dettagli e prepararti a creare un ambiente confortevole per entrambi i lati. Ciò aumenterà notevolmente le possibilità di una discussione costruttiva.

I negoziati sono comunicazione!

La maggior parte dei conflitti insorge a causa della mancanza di comunicazione. Incomprensioni e lacune nella conoscenza portano a controversie e la comunicazione attiva aiuta a evitare questi problemi. Anche in un conflitto, la tua comunicazione dovrebbe essere positiva e focalizzata sulla ricerca di una soluzione. Continua a guidare la discussione e non interromperla, concentrandoti su qualsiasi argomento.

Spesso sentiamo solo ciò che vogliamo. Ascolta cosa dice una persona e mostragli questo: "Se ti capisco correttamente, pensi ...". Quindi elimini immediatamente i malintesi.

Una volta compresa la posizione di un'altra persona, identifica i tuoi interessi. Non parlare di quelli che consideri errori ed errori nella posizione dell'interlocutore, ma condividi le tue aspettative e speranze.

Non reagire emotivamente, ma, se necessario, lascia che l'altra persona riversi rabbia o emozioni. In tali casi, spiegare il comportamento.

Esempio. "Capisco perché sei arrabbiato e io stesso sono rimasto deluso perché ..."

Il compito è portare la discussione al livello dei fatti e continuare. Silenzio significa la fine di ogni trattativa.

Anche i metodi migliori non garantiscono sempre il successo.

In teoria, i negoziati portano a risultati migliori se entrambe le parti sono aperte, usano criteri oggettivi e cercano di trovare una soluzione insieme. Ma non puoi mai forzare una persona ad agire in un certo modo o ad abbandonare la sua posizione. Puoi solo provare a farlo.

Inizia la discussione identificando il problema e il processo di negoziazione: concorda su come andrà la discussione e su come prenderai la decisione. Se l'altra persona non ti supporta in questo o usa metodi disonesti (classico - "poliziotto buono, poliziotto cattivo" o astuzia - "Mi piacerebbe molto, ma il mio capo ..."), segnalalo apertamente. Metti in chiaro che parteciperai a una discussione basata sulla comprensione degli interessi di entrambe le parti e focalizzata su criteri oggettivi.

Quando c'è uno squilibrio di potere tra le due parti (per esempio, una discussione sullo stipendio aumenta con i superiori), puoi solo notare perché pensi che sarà vantaggioso per entrambi.Ma sono i capi che decidono come vanno i negoziati e devi accettarlo.

Ricorda che non tutto nella vita può essere risolto attraverso i negoziati.

La cosa più importante

Non considerare i conflitti come un gioco, il cui vincitore esce da solo. Evita la guerra di posizione e cerca di capire e considerare gli interessi delle parti. Attenersi ai fatti. Ricorda che hai a che fare con le persone ed essere onesti quando si tratta di una decisione.

Perché è importante imparare a negoziare? I negoziati sono alla base del business. Evita la guerra di posizione.

Cosa significa negoziare? Ricorda che stai negoziando con una persona. Il tuo nemico è un problema, non un interlocutore. Prima di cercare soluzioni, è necessario comprendere gli interessi di entrambe le parti.

Quali metodi e tecniche posso usare? Elencare le opzioni prima di iniziare a cercare una soluzione. Basare sempre la selezione su criteri oggettivi. Preparati ai negoziati in anticipo. I negoziati sono comunicazione. Anche i metodi migliori non garantiscono sempre il successo.