Principi di sviluppo della strategia Blue Ocean

La strategia dell'oceano blu è progettata per ridurre al minimo i potenziali rischi. Si basa su tre principi:

• minimizzazione del rischio di ricerca - revisione dei confini del mercato;
• minimizzazione del rischio di pianificazione - concentrazione sul quadro generale, non sui numeri;
• minimizzazione del rischio di scala - andando oltre la domanda esistente.

Principi per tradurre la strategia dell'oceano blu

Per attuare efficacemente la strategia dell'oceano blu, dirigere le attività dell'organizzazione verso la sua attuazione. Esistono due principi per ridurre i rischi organizzativi e gestionali.

• Minimizzazione del rischio organizzativo - superamento degli ostacoli organizzativi.
• Riduzione al minimo del rischio gestionale - controllo sull'attuazione della strategia.

Consumer Value Innovation - The Basis of Blue Ocean Strategy

L'obiettivo principale della strategia dell'oceano blu è l'innovazione di valore, ovvero il miglioramento delle qualità dei consumatori e la riduzione dei costi. Ciò può essere ottenuto se l'azienda mantiene un equilibrio tra utilità, prezzo e costo.

Nella maggior parte dei casi, l'azienda cerca di guadagnare quote di mercato. Questo è l'approccio tradizionale delle imprese: la strategia dell'oceano scarlatto.

Un nuovo prodotto nasce solo nel 14% dei casi, che fornisce il 61% del profitto totale. Ciò dimostra che le aziende che scelgono una strategia per l'oceano blu hanno molte più probabilità di avere successo.

Ma il business moderno è caratterizzato da una serie di tendenze.

• Grazie ai progressi tecnologici, la produttività è cresciuta e l'offerta supera la domanda.
• A causa della riduzione delle barriere commerciali e della globalizzazione, i mercati di nicchia specializzati con prezzi elevati sono scomparsi.
• La domanda globale per molti prodotti sta diminuendo insieme a una popolazione in declino nei paesi sviluppati.

Di conseguenza, il profitto è ridotto, molti prodotti si trasformano in un prodotto di massa standardizzato. Al fine di non lottare per la quota di mercato, le aziende stanno cercando di creare un nuovo spazio di mercato altamente redditizio e privo di concorrenza.

Le aziende che creano nuovo valore per il cliente stanno cercando di ottenere sia la differenziazione che la riduzione dei costi. Per fare ciò, è necessario offrire ai clienti un nuovo prodotto a un prezzo accessibile. Nel tempo, entreranno in vigore le economie di scala e i costi saranno ulteriormente ridotti.

Come sviluppare una strategia per l'oceano blu?

Strumento n. 1. Tela strategica.

Il profilo strategico mostra i principali fattori di concorrenza nel settore e consente di analizzare in quali aziende investono e quali vantaggi offrono ai propri clienti.

Utilizzando questo metodo, si dovrebbe prestare attenzione a prodotti alternativi. Crea un'offerta per i clienti con elementi di valore per i consumatori per prodotti di altri settori. Quindi puoi sviluppare nuove idee e non offrire ai clienti analoghi dei prodotti esistenti.

Strumento n. 2. Modello di quattro azioni.

Ci sono quattro domande chiave per trovare i punti deboli del sistema con cui l'industria opera.

1. Quali fattori del valore del consumatore escludere?
2. Quali fattori dovrebbero essere ridotti?
3. Quali fattori aumentare?
4. Quali nuove fonti di valore creare?

In qualsiasi settore, ci sono fattori necessari per la penetrazione nel mercato. Ma le preferenze dei consumatori stanno cambiando e potrebbe risultare che i beni e servizi attuali siano troppo complessi e costosi per gli acquirenti.

Queste domande aiuteranno a identificare i fattori di concorrenza irrilevanti. Cerca di identificare i compromessi nascosti che i consumatori sono stati costretti a fare.

Numero utensile 3. Griglia.

Metodo reticolare: l'azienda compila una tabella che ci consente di riconoscere le differenze tra le sue azioni e gli standard del settore. Grazie a questo metodo, i manager potranno agire di concerto.

Quando si compila la griglia, studiare attentamente i fattori che sono considerati necessari per un giocatore del settore e valutare quanto siano giustificati.

Un'efficace strategia dell'oceano blu ha tre caratteristiche distintive.

• Disponibilità prioritaria. Affidati a una serie limitata di fattori di concorrenza. Non investire in aree non correlate a queste priorità.
• Deviazione dallo standard. Prendi in considerazione alternative anziché approcci specifici del settore.
• Chiarezza e chiarezza. Una strategia valida e ovvia può essere descritta in un ampio slogan.

Principi di sviluppo della strategia Blue Ocean

Esistono quattro principi per la creazione di una strategia per l'oceano blu.

Principio 1. Revisione dei confini del mercato

Esistono sei modi per trovare idee interessanti per gli oceani blu.

1. Analizzare le industrie alternative e determinare quali prodotti e servizi sembrano diversi, ma servono allo stesso scopo. Il consumatore sceglie spesso tra offerte di settori diversi. Approfitta dello spazio tra queste aree.

Esempio. NetJets Airlines ha offerto ai clienti uno schema che combina la velocità e la convenienza dei jet privati ​​con il basso costo della proprietà condivisa utilizzata in altri settori.

2. Considerare le varie classi di imprese del settore e determinare quali fattori influenzano la scelta dei clienti. Prendi in prestito i principali vantaggi di ogni classe e scarta l'eccesso.

Esempio. Le auto Lexus combinano la qualità di marchi di lusso come Mercedes, BMW e Jaguar con il prezzo dei modelli Cadillac e Lincoln che sono economici per questa categoria.

3. Esplora diversi gruppi di clienti e collega le loro idee di valore. Cambia la visione tradizionale del tuo cliente target.

Esempio. Canon ha sviluppato fotocopiatrici desktop, passando da acquirenti aziendali a utenti che non erano contrari ad avere la propria fotocopiatrice a casa.

4. Prestare attenzione a beni e servizi aggiuntivi e sviluppare una soluzione combinata.

Esempio. La rete di librerie Barnes & Noble ha spostato la sua attenzione dalla vendita di libri alla creazione di un ambiente favorevole alla lettura e allo studio.

5. Valutare l'attrattiva del prodotto e rivedere la soluzione standard del settore. Aggiungi un fascino emotivo a un prodotto funzionale-utile o sposta l'equilibrio con la componente emotiva verso la funzionalità.

6. Prevedere quale sarà il mercato quando lo sviluppo di una tecnologia sarà completo. Scoprirai nuove opportunità se deciderai cosa deve essere cambiato oggi.

Esempio. Apple è stata ispirata dal successo della rete di condivisione file Napster per la creazione del negozio online iTunes. È diventato chiaro che la domanda dei consumatori di tecnologia che consente di scaricare musica in formato digitale è elevata. Quindi Apple ha sviluppato un modo legale, semplice ed economico per accedere ai file audio e catturare il mercato.

Principio 2. Concentrarsi sul quadro generale, non sui numeri

Un tipico piano strategico impone una strategia di oceano scarlatto alle aziende e non porta mai alla creazione di oceani blu. Per evitare questo errore, è necessario concentrarsi sull'immagine nel suo insieme e non vagare in un mare di numeri. Per fare ciò, traccia un profilo strategico della tua azienda, che:

• rappresenta accuratamente e chiaramente la posizione dell'azienda nel mercato;
• ti consente di costruire la futura strategia dell'azienda;
• Aiuta i dipendenti a concentrarsi sul quadro generale
• identifica i fattori che influenzano la concorrenza del settore;
• mostra in quali aree la tua azienda e i suoi concorrenti stanno investendo;
• promuove il dialogo tra le divisioni aziendali su questioni di ulteriore sviluppo;
• attiva la diffusione di metodi strategicamente efficaci e lo scambio di esperienze tra dipartimenti.

Creare una struttura strategica dell'azienda non è facile. I disaccordi sono inevitabili nella selezione dei fattori di concorrenza e nella loro valutazione della vostra azienda. Molti manager tendono a determinare utilità e valore dal punto di vista degli utenti interni, non dei clienti.

Come costruire un profilo strategico dell'azienda?

Ottieni una comprensione completa. Confronta chiaramente la tua azienda con i concorrenti. Consentire a tutti di vedere l'intero quadro e andare oltre gli interessi personali. Traccia il profilo strategico proposto, discuterlo e confrontarlo con la strategia dei concorrenti. Incoraggiare la partecipazione e la creatività.

Invia manager a fare il lavoro sul campo. Consenti loro di comunicare personalmente con i clienti e scoprire esattamente come le persone utilizzano il tuo prodotto o servizio. Non devi affidarlo a terzi e fare affidamento sui rapporti di altre persone.

Chatta con i non clienti e scopri perché il tuo prodotto non piace a loro. Analizza quali alternative usano attualmente. Assegna questa attività a due squadre. Lascia che ognuno offra la propria versione di una nuova strategia e slogan.

Organizza una competizione concettuale in cui ogni squadra presenterà un'opzione di tela strategica basata sui risultati della loro "ricerca sul campo". Lascia che ogni "giudice" voti per il concetto che gli piace. Ciò determinerà immediatamente la strategia di maggior successo.

Porta al pubblico la strategia approvata. Distribuire ai dipendenti grafici confrontando il vecchio e il nuovo profilo strategico dell'azienda. I manager dovrebbero discutere questi cambiamenti con i loro subordinati.

Principio 3. Andare oltre la domanda esistente

Creando un oceano blu, l'azienda cerca di renderlo il più ampio possibile, il che significa ridurre il rischio associato alla creazione di servizi per questo mercato. Per fare ciò, prova a interessare la tua offerta il maggior numero possibile di non clienti, che può essere diviso in tre categorie.

Non client di livello 1 - Clienti situati al confine del tuo mercato. Rifiuteranno i tuoi prodotti non appena arriverà qualcosa di più interessante. Offri loro un valore per il consumatore radicalmente nuovo e compreranno più spesso.

I non clienti di primo livello includono le persone che usano i tuoi prodotti per mancanza di opzioni migliori. Trova qualcosa in comune tra i non clienti e i clienti "borderline" e capirai su cosa concentrarti.

Scopri cosa piace a loro, scopri quali soluzioni piacciono a loro. Spesso, i non clienti hanno più idee sull'apertura e l'espansione dell'oceano blu rispetto ai clienti normali.

Livello non clienti 2 - Clienti che non utilizzano il prodotto perché è troppo costoso o complicato. Scopri perché queste persone non acquistano i tuoi prodotti e non usano i beni e i servizi del tuo settore e prova a trovare un terreno comune tra questi motivi.

Livello non clienti 3 - I clienti che non hanno preso in considerazione l'offerta del tuo settore perché le loro esigenze si riferiscono ad altri mercati. Cerca di andare oltre i confini del settore e ottenere l'accesso al vasto oceano di una domanda precedentemente insoddisfatta.

Principio 4. Impegno per la strategia scelta

Quando sviluppi strategie per l'oceano blu, devi creare un modello di business sostenibile che ti permetta di attuare efficacemente la tua idea. È importante aderire alla strategia scelta: ciò ridurrà i possibili rischi associati al modello di business.

Sequenza strategica ottimale.

1. Utilità per l'acquirente.
2. Prezzo abbordabile.
3. Costi e potenziali profitti.
4. Promozione di idee e soluzioni a possibili problemi.

Qual è la differenza tra prodotti e servizi utili?

• Sono facili da acquistare.
• Vengono consegnati rapidamente.
• Per usarli, non è necessario un addestramento speciale.
• Non richiedono costosi prodotti ausiliari.
• Sono facili da mantenere.
• Sono facili da smaltire alla fine della loro vita.

Dovrebbe essere determinato quale prezzo conquisterà rapidamente il mercato di massa. Entra nel mercato con un'offerta che gli acquirenti non potranno rifiutare, quindi cerca di mantenere questo pubblico.

C'è un corridoio di prezzi, che è determinato da un confronto di prodotti alternativi. Se per i concorrenti è difficile copiare i tuoi metodi di lavoro, puoi impostare un prezzo vicino al limite superiore di questo corridoio. Ma se non sei protetto dagli imitatori, è meglio impostare il prezzo sul bordo inferiore del corridoio, limitando il numero di concorrenti. Impostare un prezzo accessibile lancerà il meccanismo del passaparola e aggiungerà popolarità al prodotto.

Successivamente, devi capire se realizzerai un profitto al prezzo previsto. Qui è necessario basarsi sul prezzo strategico, sottraendo il profitto desiderato da esso e ottenere il costo pianificato e non determinare il prezzo in base ai costi. I seguenti metodi ti aiuteranno a soddisfare questi severi requisiti.

Semplificare il processo di produzione e introdurre innovazioni per ridurre i costi di produzione, ad esempio sostituendo le materie prime con un'alternativa non convenzionale, ma più economica.

L'uso di altri materiali e nuovi metodi di produzione, ad esempio, grazie a tecnologie più moderne ed economiche.

Entrare in partnership con altri fornitori che svolgono funzioni di produzione e marketing in modo più efficiente. La partnership consente inoltre di sfruttare le conoscenze professionali di un'altra azienda.

Modifica del modello di prezzo, ad esempio il passaggio dalla vendita di beni al noleggio o al leasing. Alcune aziende forniscono con successo i loro prodotti in cambio di una partecipazione azionaria e una quota degli utili futuri.

Il tuo prodotto non avrà successo se le persone non sono pronte ad accettarlo. Pertanto, è importante superare la resistenza dei tre gruppi principali.

1. Dipendenti che sabotano inconsapevolmente qualsiasi innovazione se la vedono come una minaccia al proprio reddito.
2. Partner commerciali che devono essere certi che un nuovo prodotto o servizio non influenzerà il loro reddito e la loro posizione sul mercato.
3. Un vasto pubblico che è difficile accettare nuove idee.

Principi per tradurre la strategia dell'oceano blu

Per attuare la strategia dell'oceano blu, è necessario indirizzare le attività dell'azienda alla sua attuazione, per le quali esistono due principi.

Principio 1. Superare gli ostacoli organizzativi.

L'attuazione della strategia per l'oceano blu incontra tre ostacoli:

• la maggior parte dei dipendenti è contraria al cambiamento;
• la società ha una quantità limitata di risorse;
• i dipendenti non vogliono cambiare i loro normali metodi di lavoro.

Il metodo di "attivazione del punto" aiuta a superare questi ostacoli: il manager si concentra sulle persone e sulle attività dalle quali dipende il lavoro dell'intera organizzazione.

Per convincere i dipendenti della necessità di un cambiamento di strategia, assicurarsi che valutino in modo indipendente la situazione del mercato e comprendano che i cambiamenti sono necessari. Chiedi ai dipendenti di chattare con clienti scontenti.

Per risolvere il problema della mancanza di risorse, distribuire correttamente le risorse esistenti. Determinare ciò che richiede un minimo di investimento, ma allo stesso tempo aumenta l'efficienza dell'organizzazione e indirizzare le risorse verso questi "punti caldi". Scambiare risorse non necessarie con quelle necessarie. Individuare le aree di uso inefficiente delle risorse ("punti freddi"). Il trasferimento di risorse da "punti freddi" a "punti caldi" può facilitare significativamente l'attuazione della strategia dell'oceano blu.

Per incoraggiare i dipendenti ad applicare metodi di lavoro più efficaci, informali sulle prospettive. Non emettere ordini che obbligano tutti a pensare diversamente da oggi.

Lavora con opinion leader.Cerca il supporto di persone influenti nella tua azienda: la loro disponibilità a rivedere i metodi di lavoro convincerà gli altri.

Stimolare la trasparenza. Sottolineare l'importanza dell'inclusività e di una discussione equa e aperta. Spiegare ai dipendenti la necessità di un cambiamento. Ciò consente di appianare i dubbi che sorgono tra i dipendenti ordinari.

Frammentare l'attività, agire secondo il metodo di "attivazione del punto", suddividere l'obiettivo generale in piccoli componenti, fattibile per gli artisti.

Fornire supporto a coloro che beneficiano maggiormente di un cambio di strategia. Crea un'ampia coalizione per il cambiamento e convincili a sostenerti.

Neutralizza coloro che perdono di più da un cambio di strategia. Confuta gli attacchi degli scettici con fatti e logica inconfutabile.

Includi un dipendente rispettato e competente nel tuo team. Questo advisor conosce la situazione dall'interno e ti aiuterà a risolvere i problemi degli intrighi interni.

Principio 2. Formazione dell'impegno strategico.

Una strategia per l'oceano blu dovrebbe essere sviluppata attraverso una discussione congiunta aperta. Dal momento che lo sviluppo della strategia è onesto, i dipendenti parteciperanno volontariamente all'attuazione del piano nelle fasi successive.

• Sviluppo strategico: Coinvolgi le persone nella discussione e spiega l'essenza della strategia proposta.
• Formazione di installazioni: mostra ai dipendenti che fai i conti con le loro opinioni: ecco come guadagnerai la loro fiducia e devozione.
• Stimolare il comportamento desiderato: Incoraggiare la partecipazione volontaria all'attuazione della strategia.
• Attuazione della strategia: creare condizioni affinché i dipendenti prendano iniziative personali.

L'immagine del marchio impedisce ai concorrenti di prendere in prestito idee innovative. La strategia attuata per l'oceano blu a volte copre tutta la domanda disponibile, quindi l'imitazione diventa non redditizia. Brevetti o licenze possono essere utilizzati per proteggere da imitazioni.

Quando la curva del valore inizia a fondersi con la curva della concorrenza, sarà necessario di nuovo l'innovazione. Vai oltre la tua tela strategica e cerca un nuovo oceano blu. Il successo a lungo termine di un'organizzazione dipende dalla sua capacità di creare ripetutamente oceani blu.