Segmentazione del mercato

Determina quali nicchie di mercato sono più promettenti per la tua idea o tecnologia. Assicurati che i clienti acquistino davvero il tuo prodotto e che la quota di mercato cresca.

1. Prendi in considerazione tutte le opzioni per l'utilizzo di un prodotto o servizio.
2. Identifica mercati e applicazioni specifici per il tuo prodotto.
3. Scopri le difficoltà dei potenziali clienti e pensa se riesci davvero a risolverli.
4. Pensa in modo molto ampio.

Il risultato finale può essere molto diverso dall'idea originale di esso. Trascorrere almeno alcune settimane nelle ricerche di mercato iniziali.

La scelta di una testa di ponte

Scegli un mercato che diventerà il tuo trampolino di lancio in base ai seguenti criteri:

1. Tutti i consumatori acquistano lo stesso prodotto per lo stesso scopo.
2. Tutti i consumatori fanno richieste simili sui prodotti.
3. Il passaparola opera sul mercato, le persone si consultano.

Tale mercato ridurrà i costi di marketing a causa delle economie di scala e di un "effetto virale". Non scegliere un grande mercato come testa di ponte, prima pratica su un piccolo.

Funzionalità dell'utente finale

Per diversi gruppi di acquirenti, esistono diversi metodi di vendita. Le caratteristiche dei consumatori target dovrebbero includere:

• Sesso, età e livello di reddito degli acquirenti.
• Le loro paure e motivazione.
• Il loro modello di ruolo.
• Programmi TV preferiti.
• Lo scopo di acquisire il tuo prodotto.
• Le loro speranze e aspirazioni.
• Il loro dolore e le loro difficoltà.

Calcolo della capacità dell'intero mercato economico

Il mercato dovrebbe fornire un flusso di cassa positivo. Un grande mercato minaccia una forte concorrenza, uno piccolo non sarà abbastanza attraente.

Due metodi per misurare la capacità di un mercato comune accessibile:

• Analisi a monte - conteggio del numero di potenziali clienti.
• Analisi top-down - determinazione della capacità di mercato sulla base di ricerche di mercato.

Combina entrambi i metodi per ottenere la stima più accurata.

La capacità del mercato accessibile generale dovrebbe essere di circa $ 20 - $ 100 milioni all'anno. Una capacità di oltre $ 1 miliardo è sospetta. Una capacità di $ 5 milioni o meno è sufficiente se si acquisisce rapidamente il mercato e si fornisce un elevato margine lordo.

Crea un ritratto di un cliente tipico

Il ritratto del consumatore target determina quali consumatori intendi servire e come trasformarli in utenti dei tuoi prodotti. Contiene:

• nome, origine, istruzione;
• livello di reddito;
• obiettivi
• esigenze;
• problemi doloranti;
• fonti di informazione di cui si fida;
• criteri per effettuare un acquisto;
• altre caratteristiche e preferenze.

Con questo ritratto otterrai un'immagine reale del mercato di riferimento e imparerai a tenere conto delle preferenze dei clienti.

Scrivere un caso d'uso completo del prodotto

Gli scenari per l'intero ciclo di vita del prodotto aiutano ad analizzare i benefici di un prodotto o servizio dal punto di vista dei futuri consumatori. Nell'intero scenario, dovresti considerare:

• Quando i clienti sentono il bisogno del tuo prodotto?
• Come vengono a sapere della tua offerta?
• Come analizzeranno i benefici del prodotto?
• Come acquisteranno e installeranno / configureranno il prodotto?
• Come usano il prodotto?
• Come pagheranno il prodotto?
• Come valuteranno il prodotto?
• Di che tipo di servizio post-vendita avranno bisogno?
• Come decideranno di acquistare un altro prodotto?
• Condivideranno la loro esperienza di acquisto con gli amici?

Comprendere come un prodotto si adatta alla "catena del valore" del cliente e cosa può ostacolare l'introduzione di un prodotto nella circolazione dei consumatori aiuterà con una presentazione visiva.

Sviluppo di una specifica di prodotto generico

Crea una brochure promozionale con un'immagine visiva del tuo prodotto o servizio. Descrivere in dettaglio i vantaggi del prodotto. Ciò consentirà a tutti i dipendenti di discutere e migliorare il prodotto, comunicare con i potenziali clienti e tenere conto dei vantaggi per i consumatori.

Quantificazione dei vantaggi per il consumatore offerti

Calcola in che modo il tuo prodotto andrà a beneficio dei tuoi clienti target. Determina come un cliente tipico utilizza le metriche per misurare il valore del cliente. I vantaggi che offri dovrebbero essere coerenti con le priorità dell'acquirente. I clienti valutano sempre l'adeguatezza di un acquisto confrontando costi e benefici. Assicurati che questo equilibrio sia a tuo favore.

Formulare la tua proposta è estremamente semplice. Concentrati sulla differenza tra presente e futuro, in cui il cliente utilizzerà il tuo prodotto. Questa differenza nel valore del consumatore è al centro dei vantaggi che offri. Prova a rendere la tua offerta semplice e diretta.

Identificazione di 10 potenziali clienti

Identificare le esigenze di almeno 10 potenziali clienti. Valuta se sono disposti a pagare per la soluzione proposta ai loro problemi.

Parla di persona con potenziali clienti. Fornisci loro un piano per l'utilizzo del prodotto, presentalo alle specifiche e ai vantaggi. Ascolta i loro commenti e suggerimenti e valuta il loro livello di interesse.

Successivamente, analizza le risposte a una serie di domande chiave:

• Il ritratto di un cliente tipico elaborato da noi è affidabile?
• È possibile migliorare l'immagine di un tipico acquirente?
• I consumatori target sono interessati al tuo prodotto?
• Dovresti correggere le conclusioni precedenti sulla situazione del mercato?

Identificazione di un vantaggio competitivo chiave

Scopri cosa ti permetterà di soddisfare i clienti meglio dei tuoi concorrenti.

Ecco i quattro modi più comuni per soddisfare le richieste dei clienti.

• Effetto di rete. Attira più utenti per raggiungere la massa critica. Quindi l'effetto della rete entrerà in vigore e i potenziali clienti non vorranno utilizzare altri prodotti.
• Qualità del servizio.
• Esperienza positiva di interazione. Supera i tuoi concorrenti tagliando i costi il ​​più basso possibile.
• I costi più bassi

L'essenza di un vantaggio competitivo è la capacità di distinguersi dalla concorrenza per alcune proprietà uniche.

Compilazione di una matrice di posizione competitiva

Graficamente, una posizione competitiva può essere presentata sotto forma di matrice che indicherà la posizione della vostra azienda rispetto ai suoi principali concorrenti. Analizzando una posizione competitiva, confronta il tuo prodotto non solo con le offerte di altre aziende, ma anche con l'attuale scelta dei consumatori.

Se hai completato correttamente i passaggi precedenti, la tua azienda dovrebbe trovarsi nel settore in alto a destra della matrice. In caso contrario, rivedere le specifiche del prodotto.

Definizione di cliente DPC

DPC è un "centro decisionale". Diverse persone possono prendere una decisione di acquisto contemporaneamente. Stabilisci chiaramente i ruoli di questi individui e adatta la tua offerta alle loro preferenze.

La composizione del DPC:

• Defender: supporta l'acquisto di un prodotto.
• Utente finale.
• L'acquirente principale: alloca i fondi per l'acquisto del prodotto.
• Agenti di influenza: servono come fonte di informazioni e raccomandazioni.
• Una persona con diritto di veto può vietare l'acquisto.
• Lo staff del dipartimento.

Raccogli tutte le informazioni sul DPC e presentale ai tuoi dipendenti in modo che comprendano il meccanismo interno del processo decisionale di acquisto.

Analisi del processo di vendita

Analizzare come il DPC prenderà una decisione e cosa è necessario per una transazione di successo, quindi ottimizzare il prodotto in base a queste informazioni.

I clienti non effettuano mai acquisti, imparando a malapena l'esistenza di un prodotto o servizio. Prendere una decisione di acquisto è un processo strutturato. Determinando la durata di questo processo, è possibile prevedere meglio i costi per attirare i clienti.

Stimare quanto tempo impiegherà ciascuno di questi passaggi:

• In che modo i clienti decidono di essere pronti a passare a un nuovo prodotto?
• In che modo i clienti scoprono il tuo prodotto o servizio?
• In che modo i clienti sentiranno l'attrattiva della tua offerta?
• Come compreranno il tuo prodotto o servizio?
• Come installeranno / configureranno il prodotto dopo l'acquisto?
• Come e quando pagheranno il tuo prodotto o servizio?

Migliore è la comprensione di questo processo, più accurate saranno le previsioni del flusso di cassa. Quando si sviluppa un prodotto, è possibile tenere conto degli ostacoli che possono interferire con la vendita riuscita di un prodotto o servizio.

Calcolo della capacità del mercato generale accessibile di nuove direzioni

Il calcolo della capacità del mercato accessibile generale di nuove direzioni ci consente di valutare il potenziale di mercati aggiuntivi. I mercati possono essere suddivisi in categorie:

1. Offrire prodotti e servizi correlati è la vendita di prodotti o applicazioni aggiuntivi a clienti esistenti.
2. Lo sviluppo dei mercati correlati: la vendita dello stesso prodotto o servizio di base, ma con caratteristiche aggiuntive.

Dopo aver conquistato un mercato di riferimento, inizia ad espandere la tua attività vendendo prodotti correlati, esplorando mercati correlati o combinando entrambe le opzioni.

Sviluppo di modelli di business

Il modello di business determina come trasformare parte del valore del consumatore del prodotto in reddito reale. Quando si sviluppa un modello di business, considerare le preferenze del cliente, il modo di creare valore per il consumatore e la sua monetizzazione, le azioni dei concorrenti, il modo di stimolare i distributori.

I tipi più comuni di modelli di business:

• Pagamento anticipato una tantum per un prodotto.
• Il metodo di "costi più indennità" (il cliente paga il costo aumentato di un'indennità percentuale fissa).
• Tariffa oraria.
• Abbonamento con canone mensile o affitto mensile.
• Rilascio di una licenza per l'uso della proprietà intellettuale.
• Pagamento solo per materiali di consumo (il prodotto stesso è fornito gratuitamente).
• Vendita di prodotti correlati con un ampio margine.
• Guadagnare entrate attraverso la pubblicità.
• Rivendita di dati utente a terzi.
• Commissione o commissione di intermediazione pagata sulla transazione.
• Fatturazione per volume di consumo.
• Istituzione di un tasso base economico con pagamento aggiuntivo per le opzioni.
• Commissioni tardive elevate.
• Sistema di micropagamento.
• Pagamento di una determinata percentuale delle prestazioni ricevute.
• Franchising (concessione del diritto a un determinato tipo di attività o marchio con il pagamento di interessi sulle vendite).

Esistono anche opzioni "ibride" che combinano elementi di diversi modelli di business.

Scelta di una strategia di prezzo

L'essenza del prezzo sta confrontando il "valore di vita del cliente" con i costi per attirarlo.

Come impostare il prezzo del tuo prodotto?

1. Non considerare il costo. I prezzi non dovrebbero essere basati sui costi, ma sul valore del cliente. Determina la quantità di valore che l'azienda riceverà e quale andrà al cliente.
2. Imposta le linee guida sui prezzi. Utilizzare le informazioni sui DPC dei consumatori e cercare di mantenere limiti di budget accettabili per i clienti.
3. Scopri il prezzo di prodotti alternativi, inclusa l'opzione che i consumatori stanno utilizzando ora.
4. Diversi tipi di clienti sono pronti ad acquistare beni a prezzi diversi. Sviluppare una strategia di prezzo differenziata.
5. Creare condizioni di prezzo flessibili per i nuovi acquirenti e trendsetter.Non dare loro il prodotto per niente, ma offri un buono sconto.
6. È più facile abbassare il prezzo che aumentarlo. Imposta un prezzo più alto e offri ai primi acquirenti sconti, invece di dichiarare inizialmente un prezzo irrealisticamente basso.

Calcolo del valore della vita del cliente

Il valore della vita di un cliente attratto è il profitto totale medio che ogni nuovo cliente porta, scontato con il costo di attrarre questo cliente. Nel determinare il valore della vita di un cliente, tenere conto di:

• Reddito unico.
• Reddito regolare.
• Ulteriori opportunità di reddito.
• Margine di profitto lordo per ciascun flusso di reddito.
• Tasso di fidelizzazione del cliente stimato.
• Durata stimata del prodotto e percentuale di acquisti ripetuti.
• Il costo della raccolta di capitali per la tua azienda (tasso di interesse).

Il valore a vita mostra la redditività di ogni nuovo cliente. I profitti lordi e i fattori di fidelizzazione dei clienti, nonché la possibilità di entrate aggiuntive dovute alla vendita di prodotti correlati, avranno un grande impatto sul valore finale.

L'opzione ideale è un modello di business in cui il valore della vita del cliente è di 3 o più volte il costo di attrarre questo cliente. Con un rapporto diverso, l'azienda incontrerà serie difficoltà.

Sviluppo di strategie di marketing

Stimare il valore reale di attrarre clienti utilizzando tre strategie. Strategia di vendita a breve termine: accesso al mercato, formazione della domanda. A medio termine: perfezionare la propria strategia, soddisfare gli ordini e stimolare il passaparola. A lungo termine: attirare nuovi clienti e gestire le relazioni con loro.

Non perdere di vista:

1. Costi preliminari per il personale, stampa di brochure pubblicitarie, creazione di siti Web, partecipazione a mostre, ecc.
2. Costi comparativi per lunghi cicli di vendita di cicli relativamente brevi.
3. Costi di vendita e marketing per attrarre potenziali clienti.
4. Il lavoro si sposta nel DPC dei tuoi clienti aziendali prioritari e i costi dei gestori rassicuranti dei meriti del tuo prodotto.

Crea un grafico delle vendite in ogni fase e analizza la variazione del costo di attrazione dei clienti. Considera queste differenze nel modello finanziario e in altri calcoli.

Determinazione del costo di attrazione dei clienti

Il metodo più corretto per calcolare il costo di attrazione dei clienti è verso il basso. Determinare l'ammontare totale dei costi di vendita e marketing per un determinato periodo e dividerlo per il numero di clienti attratti. Per una stima più accurata, effettuare un calcolo separato per il breve, medio e lungo termine.

Come ridurre i costi di attrazione dei clienti?

1. Usa le vendite dirette. Presta attenzione al marketing telefonico e ai social network.
2. Distribuire l'automazione il più ampiamente possibile. Promuovi il tuo prodotto con siti con un vasto pubblico.
3. Aumenta il tuo tasso di conversione. Pensa a come aumentare la percentuale di transazioni.
4. Migliorare la qualità dei potenziali clienti e ridurre i costi per attirarli. Usa "marketing coinvolgente" per coinvolgere il tuo pubblico attraverso blog e social network.
5. Accelerare la promozione di potenziali clienti attraverso la "canalizzazione di vendita". Prova ad accelerare le tue decisioni di acquisto.
6. Rivedi il tuo modello di business. Pensa a schemi che renderanno più semplice attrarre i clienti.
7. Avviare il meccanismo del passaparola.
8. Non perdere di vista il mercato di riferimento. Non essere distratto dai clienti in altri mercati.

Individuazione delle ipotesi di base

Costruisci le tue ipotesi principali in importanza. Formularli correttamente e verificare in che modo corrispondono alla tua conoscenza della situazione reale.

1. Passa attraverso i passaggi precedenti e fai un elenco di tutte le conclusioni logiche.Indicare su quale fonte di informazione si è basata ciascuna conclusione. Segna le conclusioni che hai fatto sulla base dell'intuizione.
2. Analizza i vantaggi per i consumatori proposti e valuta se hai identificato correttamente le priorità tipiche dei tuoi clienti.
3. Controlla i calcoli del margine lordo.
4. Pensa al tuo elenco di 10 potenziali clienti e valuta quanto sia ragionevole.

Verifica empirica delle ipotesi di base

Semplici esperimenti assicureranno che le ipotesi siano corrette.

1. Fornire al fornitore le specifiche e il prezzo del prodotto per assicurarsi che le stime siano corrette.

2. Contatta "trendsetter" o "conservatori influenti" e guarda cosa faranno:

• Effettua un pagamento anticipato.
• Offriranno un deposito.
• Informerà sull'intenzione di concludere un accordo.
• Accetta un acquisto di prova.
• Vorranno acquistare un prodotto se la tua azienda soddisfa determinati requisiti.

3. Ulteriori informazioni sulle preferenze dei consumatori target.

Definizione di una specifica minima valida per il prodotto

Hai creato un prodotto minimamente sostenibile che combina tutti i tuoi presupposti. Rilascia una versione di prova e sii convinto che i clienti pagheranno davvero per il tuo prodotto.

Criteri di prodotto fattibili.

• L'uso del prodotto è vantaggioso per il consumatore.
• Il cliente paga per il prodotto, ma non lo riceve in regalo.
• Il prodotto è abbastanza buono per avviare il processo di feedback dei consumatori e sviluppare versioni avanzate.

Usa il feedback dei clienti per migliorare il prodotto di prova.

Test del prodotto

Assicurati che i clienti siano pronti a scegliere il tuo prodotto. Non hai bisogno di previsioni ottimistiche, ma di cifre e fatti.

Dopo aver rilasciato un prodotto di prova, inizierai a ricevere molte informazioni preziose. Usalo per migliorare il prodotto.

Sviluppo del piano di sviluppo del prodotto

Determina quali caratteristiche avrà il tuo prodotto quando entrerà per la prima volta nel mercato e quali proprietà saranno necessarie per sviluppare altri mercati.

Rispettare gli standard di qualità. Le versioni future del prodotto non dovrebbero creare una cattiva reputazione come fornitore di prodotti di bassa qualità.

Procedere allo sviluppo di altri mercati quando la società raggiunge una quota di mercato del 20% e il flusso di cassa diventa positivo.

Il piano di sviluppo del prodotto cambierà nel tempo, non dovresti studiare attentamente tutti i dettagli. Il mercato di riferimento è solo per l'overclocking, pensa a dove andare dopo.