Il testo è un concentrato del libro, diviso in parti convenzionali con titoli non originali.

Informazioni sulle origini dei negoziati

Non hai imparato l'arte della negoziazione al lavoro. Hai studiato le negoziazioni senza alcuno sforzo, sforzandoti irresistibilmente per ciò che volevi ricevere e soddisfacendo così il tuo desiderio momentaneo.

I bambini sono già negoziatori della Fox: "Se mi dai da mangiare, mi travolgi, smetterò di urlare!" La forza della negoziazione dei bambini risiede nell'asimmetria dei valori - loro e tuoi. Notano rapidamente ciò che è più importante per te e, minacciando di prenderlo da te, raggiungono ciò di cui hanno bisogno.

Ma con l'età cambiano. I bambini possono diventare più sofisticati e trasformarsi in una volpe. Se i loro metodi non funzionano regolarmente, sono soddisfatti di ciò che sono e si trasformano in pecore.

Sullo scopo di negoziazioni e transazioni

L'obiettivo dei negoziati non è vincere, ma avvicinarsi a ciò di cui hai bisogno.

L'arte dell'accordo è capire cosa vuole l'altra parte. E se ce l'hai, puoi essere sicuro che l'accordo è avvenuto. Ciò che ha poco valore per te può sembrare inestimabile dall'altra parte.

I negoziati non sono concessioni, arrese e adattamenti dall'altra parte. Questo si chiamerebbe coercizione. I negoziati dovrebbero essere vantaggiosi per entrambe le parti, ma non necessariamente allo stesso modo. Entrambe le parti hanno il diritto di porre il veto sul risultato finale.

Lo scopo dei negoziati non è un compromesso, non un accordo a parità di condizioni. Devi prendere in considerazione gli interessi di entrambe le parti, ma pensa al tuo e al modo di "preparare una torta più grande per tutti".

Se ti sembra di vedere una soluzione semplice al problema che l'altra parte non nota, prenditi il ​​tuo tempo, forse non hai preso in considerazione qualcosa.

A proposito della prima frase

La cosa peggiore che puoi fare è accettare la prima frase. Ciò mina la fiducia di entrambe le parti nel successo della transazione e di se stessi.

Un approccio sbagliato ai negoziati può rovinare l'intera impressione.

Metti sempre in discussione la prima frase. Il tuo interlocutore non si aspetta che tu lo accetti. Questo non lo farà arrabbiare. Può persino aumentare il prezzo se si accetta immediatamente.

Circa il prezzo di partenza

Nelle negoziazioni, il momento del primo contatto è importante. Puoi provare a stupire l'altro lato con una frase iniziale alta o bassa. Questo li farà pensare, dubitare, riconsiderare i loro principi e trattare. Ma il prezzo di offerta iniziale dovrebbe essere realistico e ragionevole.

Per tutti, la stessa cosa ha un valore diverso. Scopri le esigenze dei clienti, adatta i tuoi beni a loro e ricevi denaro. Il prezzo non deve superare l'importo che sono disposti a pagare.

Scritti (ad esempio, nei listini prezzi) credono di più. Questo può essere usato come argomento. Non scrivere "la contrattazione è appropriata". Riduci immediatamente il valore del prodotto, senza nemmeno conoscerne il valore per l'acquirente.

Non è necessario fornire all'acquirente un calcolo dettagliato del prezzo. Questo gli lascia spazio di manovra. Metterà in discussione ogni punto.

Se vendi qualcosa e vuoi sapere quanto l'acquirente è disposto a pagare, puoi far finta di agire per conto di un'altra persona. Quando ti viene chiesto quanto costa una cosa, di 'che ti è stato detto di non vendere per meno di un certo importo.

Quindi l'acquirente può agire. Questo è un modo semplice per affermare le tue affermazioni e abbandonarle, oltre a creare l'apparenza di una posizione neutrale.

A proposito dell'equilibrio del potere

In qualsiasi transazione, chiediti chi sta acquistando e chi sta vendendo. La risposta aiuterà a capire da che parte sta la forza. Lei gioca un ruolo importante. I negoziati sono un equilibrio di potere.

Il modo in cui le parti percepiscono la reciproca forza determina il loro comportamento. La forza è percepita soggettivamente. La realtà oggettiva non ha sempre importanza. Non tutti conoscono ugualmente bene il mercato.

Tutti i passaggi dovrebbero essere considerati come un tentativo di cambiare la visione dell'altra parte delle realtà del mercato. Se credi che abbiano il potere, non c'è altro di cui parlare.

Non fidarti mai completamente del venditore. Crea la tua foto del mercato reale.

Informazioni su vulnerabilità e concorrenza

La vulnerabilità della posizione non è motivo di panico. Tutti sono vulnerabili.

La concorrenza non è un problema, non dovresti credere immediatamente a tutti, rinunciare e giocare solo a un prezzo. L'intimidazione da parte dei concorrenti è un trucco. Non è necessario presumere in anticipo che concorrenti e acquirenti si trovino in una posizione migliore. Altrimenti, inconsciamente presterai attenzione ad esso e sicuramente perderai.

Nel mercato, raramente due aziende vendono lo stesso prodotto. Gli acquirenti possono anche avere le proprie preferenze. Questo può cambiare l'equilibrio del potere. Gli acquirenti possono pensare che i tuoi concorrenti non siano così forti come pensi.

Informazioni su negoziazioni e offerte

Non ci sono prezzi solidi in natura, quindi la prima qualità di un negoziatore di successo è la capacità di sfidare il prezzo, e la seconda è la capacità di riflettere la sfida del tuo prezzo. Solo i negoziatori timidi non cercano di ridurre il prezzo e fanno subito sconti. Non accettare mai la prima frase. In ogni caso, non perderai nulla. Non arrenderti. Contrattacco.

Se cedi il prezzo, ti metteranno sotto pressione in tutto. E chiederai sempre un prezzo più basso in futuro.

Il prezzo è solo una variabile di offerta. Non cambiarlo. Modifica altre condizioni per ridurre il prezzo totale: “Esiste un prezzo per questo pacchetto di offerte. Per un prezzo diverso, un pacchetto diverso ".

Prima di abbassare i prezzi, analizza le possibilità e i limiti della parte opposta.

Per i negoziati, sono necessarie due proposte. Se ti è stata rifiutata la tua prima offerta, non affrettarti a proporre immediatamente nuove condizioni. L'altro lato può solo aspettare questo. Innanzitutto, aspetta l'offerta dell'altra parte. Altrimenti, negozierai con te stesso.

Quattro punti informativi chiave dei negoziati:

• la tua prima frase;
• la tua ultima frase;
• prima risposta dell'avversario;
• ultima risposta dell'avversario.

La disponibilità di termini aiuta a raggiungere rapidamente un accordo. Ad esempio, in caso di conflitto, puoi fare causa per dare alla parte un motivo per pensare.

È importante giustificare i requisiti di riduzione dei prezzi. Ad esempio, creare un elenco di carenze dell'oggetto della transazione. Puoi anche provare a convincere il venditore che vuoi collaborare, ma non puoi dare di più nel calcolo dello sconto.

Dimostrare emozioni è un grave errore. Non dare le tue emozioni, anche se qualcosa che ti piace davvero o di cui hai bisogno. Altrimenti, sarà più difficile ottenere condizioni favorevoli.

Pensa in anticipo a possibili domande, risposte, argomenti.

Non fermare i negoziati. Puoi sempre essere d'accordo. Cercare accordi reciprocamente vantaggiosi. Come ultima risorsa, fammi sapere quando torni da loro.

Non pensare negli stessi termini del tuo avversario. Se ti viene chiesto uno sconto dell'1%, considera cosa comporterà e fallo nel modo giusto.

Per qualsiasi obiezione, rispondi alla domanda: "Perché?".

Se ti viene chiesto di abbassare il prezzo e anche con trucchi come un pacchetto di biglietti da visita della concorrenza, chiedi perché dovresti farlo. Più la risposta è confusa ed emotiva, meno è probabile che i concorrenti offrano qualcosa di meglio.

Non accontentarti di semplici contratti. Non proteggono nessuna delle parti, perché non descrivono i dettagli. Fai domande what-if fino a quando non avrai scritto tutti i dettagli.

Informazioni su concessioni e sconti

La cosa più difficile è far fronte al desiderio di cedere. Non sarà reciproco. Molto probabilmente, dopo questo, il partner continuerà a spingere. Diventa un Paperone Paperone.

Se sei fiducioso in te stesso, il tuo prodotto, rappresenta una grande azienda, ricorda che il tuo prodotto è costantemente richiesto dai consumatori e gli acquirenti vogliono vederlo sugli scaffali dei loro negozi. Non cedete.

La parola più utile del negoziatore è se: "Se tu ... allora io ...". Le concessioni sono di varia importanza per le parti. Vincere una parte non significa sempre perdere l'altra. Devi cercare una soluzione e assicurarti che, in risposta alle concessioni, ottieni più di quello che dai.

Non dare niente per niente. Non rispondere solo alle concessioni dell'altra parte. Il fatto di una concessione peggiora la tua posizione più delle sue dimensioni.

Ogni sconto è un passo verso il fallimento dell'azienda.

Rigidità e morbidezza

La rigidità di solito supera la morbidezza. La posizione dura dell'avversario deve ricevere una risposta ancora più dura. Quindi è probabile che ammorbidisca la posizione. Se si parte da una posizione morbida, si stringerà. I negoziatori soft perdono prima o poi, perché gli avversari sentono la loro morbidezza.

La rigidità non significa maleducazione, manifestazione di emozioni o comportamento "freddo", ma una calma difesa della propria posizione. Un negoziatore duro preferirebbe rifiutare un accordo piuttosto che concordare uno svantaggioso. Migliori 5 contratti per 20 mila che 10 per 5.

Informazioni sui conflitti

L'insoddisfazione nei confronti degli altri è normale sia nella vita che negli affari. Esprimi le tue richieste in modo competente, non risentirti, non incolpare, offrire una soluzione realistica per correggere la situazione e prendersi cura dei tuoi interessi.

Se dai la ricerca di una soluzione a un'altra, allora si preoccuperà solo dei suoi interessi. Inoltre, dovrà indovinare cosa offrirti.

Se attacchi, la persona si difende. Se attacchi violentemente, la difesa si trasforma in un contrattacco. Se metti in dubbio la sua competenza, si occuperà della tua. L'irritazione non può essere rimossa riscaldandola.

Quando proponi una soluzione, discutila, non la legittimità delle tue esigenze.

A proposito di avversari pesanti

Di solito gli avversari più difficili sono persone potenti, negoziatori "fighi", colleghi arroganti. I loro metodi sono minacce e intimidazioni. In realtà, sono solo le persone maleducate che vogliono solo prenderlo.

La risposta nel loro stile non ha senso. Potrà solo peggiorare. Semplicemente non sanno come reagire in modo diverso. Anche la cortesia non è adatta. Vedono la debolezza in lei e iniziano a premere più forte.

La difficoltà è che inconsciamente associamo tale comportamento al risultato finale. Non c'è bisogno di setacciare o arrendersi. Separare il loro comportamento dal risultato finale, fingere che non accada nulla. Puoi anche dire che il loro comportamento non influirà sul risultato e sarai guidato solo dalle loro proposte, argomenti e concessioni.

Il risultato non sarà veloce. Ma gradualmente l'avversario si renderà conto che i suoi metodi abituali non funzionano. Se l'avversario nota che stai reagendo, aumenterà la pressione.

È possibile determinare quanto siano pesanti gli argomenti del partner solo in fase di discussione. Pertanto, ascolta e non aggiungere carburante al fuoco, risolvendo i punteggi e il sarcasmo.

Il comportamento degli altri non dovrebbe influire sui tuoi obiettivi e azioni. Attenersi all'essenza e andare al risultato.

A proposito di aspetto, lusso e intimidazione

Spesso l'aspetto "di successo" di persone, uffici, reputazione e prestigio viene utilizzato per intimidirti, mettere pressione, abbassare l'autostima, soggiogare, forzare a lavorare con loro. Sarai grato per qualsiasi osso che decideranno di lanciarti.

Tale intimidazione implicita è più pericolosa di un'intimidazione aperta, poiché non la notiamo, ma lo fa. Il fatto è che molti di noi vogliono vivere nello stesso lusso. Si ritiene che le persone di successo abbiano alti standard di vita. Pertanto, qualsiasi conferma di solvibilità viene automaticamente associata al successo.

Quando vediamo questo lusso negli altri, pensiamo che siano migliori di noi. Tracciamo un'analogia tra attributi esterni e potere reale. Quasi tutti i truffatori lo usano.Infatti, se hai prestato attenzione ai benefici circostanti, il gancio è già ingoiato. Il resto è una questione di tecnologia.

Resistere a questo non è facile, ma possibile. In realtà, tutto questo tinsel non significa nulla. L'importante è non lasciarsi intimidire. Pertanto, la reazione migliore è comportarsi come al solito.

Non leggere i loro annunci mentre aspetti alla reception. Meglio fare affari. Inoltre, non è necessario chiarire che hai beccato. Ad esempio, elogia la vista dalla finestra. Inoltre, non c'è bisogno di fare il prepotente in risposta.

Ricorda perché ci sei. Se non ti lasci intimidire e non mostri nemmeno professionalità, questo sarà sufficiente per iniziare una conversazione seria.

Informazioni sulle minacce

Le minacce possono essere utilizzate per sostituire i negoziati. "Se tu ... allora ..." - e una proposta che non ti soddisfa affatto. Ma le minacce sono reali solo se credi nella loro realtà.

Le minacce possono rovinare una buona relazione o distruggere una non così buona. Raramente portano al risultato desiderato. Più spesso sono seguite da contromisure. Di conseguenza, tornare a trattative produttive è molto difficile. Cerca di non ricorrere alle minacce, specialmente a quelle aperte.

Di solito una minaccia è un tentativo di abbassare lo stato delle negoziazioni, di ricordare le debolezze e non vale la pena di risponderle. Ma a volte una minaccia è l'unica possibilità di salvare i negoziati. Ad esempio, quando è meglio peggiorare le relazioni piuttosto che ristagnare all'infinito.

Nei conflitti internazionali, le minacce sono la norma. In altri casi, di solito sono mascherati da suggerimenti. Pertanto, per il momento, puoi far finta di non notarli. Una comune minaccia implicita è l'intenzione di fare affari con qualcun altro.

Prima di minacciare, è necessario valutare se si è pronti a mettere in atto la minaccia e quanto sarà efficace.

Se i tuoi avversari pensano di averti messo sulle tue scapole, perché dovrebbero negoziarti e minacciarti? Pertanto, in effetti, la tua posizione non è così debole. Il fatto che tu sia stato messo alle strette non significa che non hai opzioni.

Il tuo compito è determinare la gamma di opzioni ed espanderla. Altrimenti, resta solo da scegliere tra le alternative svantaggiose proposte. Più dura la situazione di stallo, maggiore è la probabilità che le parti compromettano.

È possibile attirare l'attenzione dell'altra parte sull'impasse in cui sta guidando i negoziati. Ma è estremamente importante scegliere il momento giusto per evitare malcontento, irritazione e rabbia.

La gravità della minaccia deve essere commisurata alla situazione. Nessuno ti prenderà sul serio se minacci il tuo vicino con armi nucleari.

La minaccia è accettabile alla fine dei negoziati come una via d'uscita dall'impasse, ma non all'inizio. La minaccia che apre i negoziati non solo non aiuterà a superare la resistenza degli avversari, ma la rafforzerà.

La realizzazione di una minaccia può costare molto alla parte, ricorrere ad essa e perdere la possibilità di un accordo, e per te. Perderai sicuramente qualcosa: la dipendenza dei partner nelle negoziazioni non è mai unilaterale.

A volte un'osservazione trascurata può essere percepita come una minaccia - e seguirà una sfida. Se i negoziati vengono interrotti, potrebbe essere necessario implementare la minaccia.

La dipendenza dalle decisioni dell'altra parte aumenta le probabilità che tu sia costretto a determinate azioni. Riducendo la tua dipendenza, sei più sicuro di resistere alle minacce.

A volte è sufficiente una minaccia nascosta. Ad esempio, vale la pena punire un piccolo fornitore e gli altri capiranno come non dovrebbero condurre affari.

Per gli interessi dell'altra parte

Rivolgiti agli interessi dell'altra parte. Non parlare loro delle tue esigenze, ma dei benefici che avranno se ti danno ciò di cui hai bisogno. Allo stesso tempo, gli interessi e le posizioni dovrebbero essere distinti e presi in considerazione. Le posizioni sono ciò che vogliamo. Gli interessi sono il motivo per cui lo vogliamo.

Vi sono vari motivi per cui le parti prendono posizioni concrete su una determinata questione. Alcune persone basano la loro strategia sul bullismo per costringerti a rinunciare.Altri costruiscono la loro strategia in modo da avere uno "spazio per i negoziati" se credono che per concludere un accordo dovranno cedere a qualcosa.

Se le parti non possono superare il conflitto di interessi, ha senso concentrarsi su posizioni accettabili per entrambe le parti in conflitto. Se le parti sono bloccate in un vicolo cieco, vale la pena passare alla considerazione degli interessi delle parti.

Non dovresti concentrarti solo sugli interessi o solo su questioni urgenti. Una dose di sano pragmatismo è un buon antidoto a metodi di negoziazione troppo semplici. Adatta sempre i tuoi metodi di negoziazione alle circostanze e non aggrapparti allo stesso metodo in tutte le situazioni.

Informazioni sui dettagli dei negoziati internazionali

Abituati all'idea che sei straniero. Moderata arroganza nazionale. Prendi il posto corrispondente all'alieno nell'ordine generale delle cose.

Organizza tutto per lavorare con dedizione completa. Prendi sul serio il cambio di fuso orario e vai a letto quando è consuetudine nel paese in cui ti trovi.

Scopri le maniere e i costumi delle persone con cui farai affari. Un modo per aumentare le tue possibilità nei negoziati internazionali è padroneggiare almeno le basi della lingua parlata dai tuoi omologhi.

Adattati al ritmo della negoziazione familiare alle persone con cui ti occuperai. Non abbiate fretta o te stesso. E non pensare che si agitino solo perché hai fretta.

Non entrare in discussioni o fare commenti su:

• le politiche del paese in cui sei venuto;
• la sua religione;
• stile di vita;
• etica professionale;
• relazioni razziali;
• procedure legali;
• disposizioni costituzionali;
• forme di suffragio;
• moralità pubblica o privata;
• l'ubiquità di offerte e tangenti;
• corruzione;
• libertà di stampa;
• diritti umani.

Tratta tutte le persone con cui hai a che fare con il più profondo rispetto personale, indipendentemente dal fatto che ti piaccia o no, come procede il processo di negoziazione. Il rispetto per una persona nella vita aziendale è sempre un dono.

Fare tutto il possibile per garantire le condizioni per l'esecuzione del contratto. Ogni transazione dovrebbe essere sia un impegno assunto dall'azienda nel suo insieme, sia il tuo business personale. Il tuo ruolo non si limita alla firma di un contratto. La tua partecipazione e interesse sono necessari dopo la sua conclusione.

Quando decidi come condurre affari all'estero, specialmente in quei luoghi in cui le norme comportamentali sono piuttosto vaghe, lasciati guidare da quanto ti senti a tuo agio o a disagio, e non da ciò che pensi sia giusto e da ciò che è sbagliato.

E ricorda, puoi essere d'accordo su tutto!