Formare i dipendenti e stabilire standard elevati
La produttività organizzativa può essere migliorata migliorando le capacità del team attraverso la formazione. Nel processo di formazione, i dipendenti capiranno cosa lottare, quali caratteristiche migliorare. Inoltre, la formazione consente di prepararsi in anticipo per risolvere problemi complessi.
Esempio. È possibile fornire il primo soccorso a una persona senza preparazione? Ovviamente no! Lo stesso vale per le aziende: affinché i dipendenti siano in grado di negoziare con un cliente importante ma complesso, innanzitutto insegnare loro come comportarsi in questa situazione.
Una formazione efficace dovrebbe essere ripetuta al fine di consolidare le conoscenze. Durante un'ora di formazione, i dipendenti impareranno le basi, ma dopo un paio di settimane possono dimenticare tutto.
Le lezioni regolari ti insegneranno ad applicare le abilità nella pratica e non saranno dimenticate per molto tempo. Grazie al programma di formazione, i dipendenti non solo faranno fronte ai problemi, ma prevengono anche il loro verificarsi.
Officina di vendita
Esempio. Un impiegato della lavanderia viene da una donna anziana per ritirare il tappeto per la pulizia. Piegandolo, nota un lato sbagliato sporco e trasandato. Il tappeto deve essere sostituito, ma per non sembrare invadente, il venditore non offre alla donna di comprare una cosa nuova.
Questo approccio non porterà all'azienda molti clienti. Una squadra ben addestrata non perderà mai una simile opportunità.
La migliore formazione per il reparto vendite è un'officina in cui i dipendenti apprendono nuove competenze. Il seminario offre un'atmosfera ideale per lo scambio di idee e opinioni.
Inoltre, l'officina è una buona piattaforma per testare e migliorare le strategie di vendita.
I giochi di ruolo aiuteranno a testare nuove idee. Consentire ai dipendenti di esprimersi e proporre nuove tecniche e comportamenti. Quando la squadra trova la soluzione migliore per la situazione con la donna anziana, lascia che qualcuno reciti il suo ruolo e il venditore applicherà le tattiche scelte.
Quindi utilizzare l'approccio su client reali. In caso di successo, al prossimo seminario insegnare a tutto il team una nuova strategia.
La formazione ti consente di testare le tattiche di vendita prima che sorgano situazioni complesse nella realtà, il che aumenta le possibilità di successo.
Educando i tuoi clienti, guadagnerai un vasto pubblico e venderai più prodotti.
Esempio. Due negozi di mobili aperti in città. Per 4 anni, le vendite del negozio n. 1 sono cresciute del 10% all'anno, ma non è emersa una sola filiale. Un negozio numero 2 per lo stesso tempo ha aperto sei punti vendita. Il negozio n. 2 ha adottato un approccio più efficace: il marketing educativo. Invece di vendere semplicemente il prodotto, i suoi dipendenti hanno formato i clienti su tutto ciò che riguarda il loro marchio. Il negozio n. 1 ha cercato di vendere il divano a coloro che sono venuti a comprare un divano e i dipendenti del negozio n. 2 hanno provato a vendere tutti i prodotti. Hanno parlato della storia del negozio, della ricerca di un migliore servizio clienti, della maestria nella produzione di mobili e del vantaggio del cliente.
Questo approccio non solo aiuta a vendere, ma crea anche fedeltà al marchio: le persone sentono un legame speciale con l'azienda e i venditori sono considerati specialisti affidabili.
Il marketing educativo ti consente di espandere il pubblico dei consumatori, ma è molto difficile mantenere l'attenzione di ogni acquirente, perché solo il 3% della popolazione è interessato ad acquistare qui e ora, e solo il 6-7% è sempre pronto ad acquistare qualcosa. Perderai il 90% del pubblico se l'annuncio si concentra solo sui divani.
Tuttavia, se dici al pubblico i vantaggi (ad esempio, che i mobili di qualità aumentano la produttività), la maggior parte ti ascolterà.
Insegnando, non vendendo, puoi attirare un pubblico più ampio e aumentare le vendite.
Assumi solo i migliori venditori
Hai mai lavorato con qualcuno che non si adatta alla squadra? Non solo il dipendente sbagliato, ma l'intera azienda ne soffre. Pertanto, è importante attirare candidati idonei, in particolare al reparto vendite.
La capacità di vendere dipende dal personaggio, non dall'esperienza. Il super venditore ha:
- Il potere della natura necessario per completare il numero massimo di transazioni. Non accetta fallimenti.
- Una forte influenza, cioè, ama le persone, sa mettersi al posto di un altro, energico, persuasivo e socievole, e quindi è più facile per lui stabilire relazioni con i clienti.
Cerca persone con un forte ego come professionista delle vendite. Non considerare l'età, le conoscenze del settore o l'esperienza di lavoro.
La preselezione per telefono dei candidati aiuta a distinguere tali super-venditori dal resto: chiedi loro di vendersi. Gettali con domande e metti alla prova la loro forza: i super-venditori ti combatteranno. Durante una conversazione, un candidato con influenza ricorderà la sua infanzia o importanti esperienze di vita.
Una volta trovata una superstar, ricompensala correttamente. Lo stipendio dovrebbe dipendere dai risultati - questo motiva il venditore a concludere le transazioni più spesso. La remunerazione dovrebbe essere correlata ai risultati dei migliori venditori, in modo che tutti si impegnino a dare tutto per intero.
Avendo rafforzato il team con una strategia efficace, impara come usarlo correttamente per attirare l'attenzione dei clienti dei tuoi sogni.
Massimizza le vendite lavorando su figure chiave di grandi aziende
Immagina che la tua azienda venda apparecchiature per ufficio. Per attirare i clienti, pubblicizzi i tuoi servizi via e-mail nella tua zona. Ma questa strategia è improduttiva: pochi ti contatteranno.
Per migliorare la tua pubblicità, concentrati solo sui migliori clienti del settore. È più redditizio vendere alle grandi imprese con un grande personale, perché acquisteranno più beni.
Esempio. Concentrati su grandi organizzazioni con sistemi informatici meno recenti. Possono acquistare il tuo prodotto in grandi volumi, quindi nella pubblicità, concentrati specificamente su di essi.
Comunicare solo con il personale responsabile degli acquisti.
Esempio. Anche se il software è destinato ai bibliotecari, non prendono decisioni di acquisto. Contatta il direttore o il direttore della biblioteca e spiega come il tuo prodotto migliorerà il lavoro dei bibliotecari, quindi aumenterà la probabilità di una vendita.
Utilizza la strategia di vicinato: invia e-mail pubblicitarie al luogo in cui vivono i migliori clienti.
Esempio. Un agente immobiliare si è concentrato su una "zona da sogno" con 2.200 case d'élite. Ogni mese, inviava loro un annuncio con un elenco di case vendute e prezzi. Quindi i proprietari delle case videro in prima persona quanto potevano ottenere per la vendita.
Le tattiche dell'agente sono state ripagate: la commissione per una casa copriva i costi dei volantini.
L'ottimizzazione del marketing e la formazione delle persone attireranno l'attenzione di potenziali clienti
Molte aziende spendono un sacco di soldi per il marketing. Ma le loro strategie spesso non sono correlate tra loro. Tale marketing è inefficace, è necessario trovare un altro modo.
Inizia coordinando tutte le attività di marketing: la strategia deve essere una sola.
Esempio. Se il dipartimento PR ha compilato un elenco di risultati dell'azienda per comunicati stampa o articoli di giornale, fornire queste informazioni ad altri dipartimenti. Pertanto, il team di vendita sarà in grado di utilizzare l'elenco per dimostrare ai clienti l'affidabilità e l'esclusività della vostra azienda.
Se la strategia di marketing è la stessa, le persone sentiranno parlare dell'azienda più spesso e da fonti diverse.
I comunicati stampa di formazione possono anche essere utilizzati per migliorare le tue campagne di marketing.Attireranno l'attenzione dei media e si espanderà l'accesso ai potenziali acquirenti.
Esempio. Due donne di Burlington, nel Vermont, coltivavano frutta nella fattoria, dipingendole con personaggi dei cartoni animati per far conoscere ai bambini cibi sani. Hanno pubblicato periodici comunicati stampa contenenti studi statunitensi sull'obesità e elencando i benefici di una dieta sana. Grazie a regolari comunicati stampa, l'attenzione dei media è aumentata e i potenziali clienti hanno iniziato a fidarsi dei prodotti agricoli.
Rendi il tuo annuncio accattivante con titoli e contenuti convincenti
Quando pubblicizzi i tuoi servizi, dovrai parlare a conferenze ed eventi di marketing. Il tuo successo sul palco dipende dalla credibilità della tua presentazione. La maggior parte del pubblico ricorda solo il 20% delle informazioni che sente. Pertanto, è necessario risvegliare il loro interesse.
Le illustrazioni possono aiutare. Ricordiamo il 20% di ciò che abbiamo ascoltato, il 30% di ciò che abbiamo visto e il 50% di ciò che vediamo e ascoltiamo allo stesso tempo, pertanto, dobbiamo fornire sia un trattamento uditivo che visivo.
Usa immagini a colori: attirano l'attenzione più del bianco e nero e la loro combinazione di colori influenza lo spettatore.
Esempio. Una società focalizzata sugli avvocati ha introdotto infografiche che mostrano il numero crescente di avvocati negli Stati Uniti. Per enfatizzare una forte crescita, hanno evidenziato il numero più grande in grande stampa rossa e lo hanno cerchiato. Questa enfasi ha detto al pubblico che la concorrenza stava aumentando e con l'aiuto del rosso ha sottolineato l'importanza di questo fatto.
Qualsiasi elemento visivo di una presentazione dovrebbe avere un titolo accattivante che riassume i punti più importanti.
Esempio. Invece dei semplici nomi di diapositive ("Stato del settore" o "Cinque tendenze nel nostro settore"), utilizzare interessanti e informativi ("Stato del settore - come sono cambiate le cose" e "Cinque tendenze che possono distruggere la tua attività o portarla a nuove altezze"). In questo modo esprimi un'idea chiara e fai sapere al pubblico perché questo è importante.
Resta in contatto con i migliori clienti in modo che ti conoscano di persona
I clienti dei tuoi sogni non attendono fino a quando non fai una proposta commerciale. Probabilmente non sanno nemmeno della tua esistenza. Come suscitare il loro interesse?
Puoi inviare lettere e regali ai clienti più desiderabili. Per attirare l'attenzione, invia un'e-mail ogni due settimane offrendo qualcosa di utile.
Esempio. Se sei un consulente di pubbliche relazioni, offriti di partecipare a un webinar gratuito su tendenze e problemi nel settore dei media.
Accompagna le lettere con regali simbolici: penne e portachiavi, il cui design corrisponde ai tuoi messaggi.
Esempio. Se il futuro dell'industria dei media sembra desolante, una penna con una torcia funzionerà meglio.
Dopo aver inviato lettere e regali, chiama il decisore, spesso questo è il capo dell'azienda. Ma raggiungere il regista non è facile: devi battere in astuzia i suoi assistenti personali. Spesso sono loro che decidono con chi collegare i capi.
Cerca di comportarti come se conoscessi il regista da molto tempo.
Esempio. Alla domanda sulla natura della chiamata, rispondi con calma: "Digli semplicemente che John sta chiamando" o qualsiasi nome ti venga in mente. Di fronte a tale fiducia, è probabile che gli assistenti informino il tuo capo della tua chiamata. Il direttore potrebbe non capire chi sei e chiedere al segretario di chiarire. In questo caso, rispondi: “Dì solo che vengo dalla ABC. Capirà ".
Con fiducia, gli assistenti ti metteranno in contatto con chiunque.
Crea un sentimento di fiducia reciproca e simpatia con i clienti
Supponi di essere già in stretto contatto con i clienti, ma non hai ancora venduto nulla. Forse sono ancora in dubbio, anche se li hai convinti dei vantaggi dell'acquisto. Cosa fare per fare un accordo?
Crea una base per il futuro, cercando la comprensione reciproca con i clienti. Ciò contribuirà ad aumentare le vendite in un secondo momento. Studia bene il cliente e parla di te.Sarà più difficile per i concorrenti portarli via se diventano tuoi amici.
Esempio. Organizza feste e viaggi di lavoro: crea opportunità per rafforzare la comunicazione con il cliente.
La comunicazione emotiva con i clienti richiede fiducia. Un potenziale cliente dovrebbe fidarsi di te come specialista.
Esempio. Se l'azienda vende apparecchiature per le telecomunicazioni, invita i potenziali clienti a seminari che parlano dell'importanza delle apparecchiature per il loro settore. I clienti ti considereranno un esperto di hardware e si fideranno dei tuoi consigli.
Non abbiate paura di aiutare i clienti a prendere decisioni. Anche se hai identificato la necessità di un acquirente e hai creato un desiderio di acquisto, i clienti possono dubitare o opporsi. Il tuo dovere è di spingerli a una decisione positiva.
Esempio. Immagina che una giovane famiglia voglia comprare un home theater e vada in giro per diversi negozi ormai da quattro mesi. Non saranno felici se vendi loro un sistema che ritieni più adatto a loro?
Se sei sicuro della scelta giusta per il cliente, non aver paura di spingerlo alla decisione di acquisto.
Mantieni i clienti esistenti
Se si desidera creare la macchina di vendita perfetta, è necessario un servizio clienti post-vendita di qualità. Per salvare i clienti, sviluppare ulteriori azioni.
Dopo la vendita, i clienti sapranno della tua esistenza, ma per non essere dimenticati, scrivi loro lettere, chiama, condividi storie divertenti, invitali a eventi o feste.
Dopo aver completato la transazione, inviare immediatamente una lettera di risposta. Inizia con una personale: se conosci una storia divertente, assicurati di raccontarla. Quindi fai un complimento, ma non lasciarti distrarre dai benefici che offri. Scrivi qualcosa del tipo: “Vedi i problemi che la tua azienda deve affrontare in un settore così competitivo. Ovviamente, il nostro software ti aiuterà a battere i tuoi concorrenti riducendo i costi di ricerca e aumentando la produttività ".
Termina la tua lettera con un tema personale. Puoi scrivere: “È stato un piacere avere a che fare con te. "Ho diverse idee su altri compiti che ti attendono che sono sicuro che ti interesseranno."
Non scusarti mai per il tempo impiegato, ciò significa che non credi nel vantaggio dei tuoi servizi per il cliente. Concentrarsi sugli interessi del cliente e assistenza nel risolvere i problemi della sua azienda. Non rimanere impiccato con te stesso.
Ci vorrà molto tempo. Ma per acquisire un nuovo cliente, è necessario uno sforzo sei volte maggiore rispetto alla vendita di servizi aggiuntivi a uno esistente.
Riprogramma la tua mentalità
Immagina di girovagare per un'affollata stazione ferroviaria dove gli annunci pubblicitari attirano la tua attenzione e allo stesso tempo ascolti mille conversazioni. Ma sentirai immediatamente se qualcuno chiama il tuo nome. Com'è possibile?
Troviamo cose interessanti per noi con l'aiuto del sistema di attivazione reticolare (RAS). Si concentra su ciò che occupa i nostri pensieri. Tuttavia, molti di noi sono dotati di pensiero negativo, che imposta il RAS per selezionare le informazioni sbagliate.
Esempio. Molte persone pensano di "non ricordare i nomi" e il PAC reagisce di conseguenza - non presta attenzione ai nomi.
Puoi riconfigurare l'ASD concentrandoti su pensieri positivi. Se cerchi gli aspetti positivi della situazione, il RAS viene riprogrammato per identificare opportunità in cui una volta si sono verificati problemi.
Esempio. Se pensi: "Ricordo molto bene i nomi", la mente subconscia presterà particolare attenzione a loro.
RAS non migliora la memoria, ma può renderci i migliori venditori.
Esempio. A molti non piacciono le telefonate al mattino. Tuttavia, convincendoci che questo è il nostro passatempo preferito, possiamo godercelo. Migliora l'effetto con l'impostazione "Mi piacciono le chiamate al mattino". Scrivi la frase in maiuscolo e appendila al muro.
Concentrare RAS su obiettivi specifici.Usa formulazioni positive: è più facile raggiungerle. Basta dire a te stesso, "Farò dieci vendite al giorno", puoi effettivamente fare dieci vendite ogni giorno.
Crea brevi elenchi delle attività correnti e assegna il tempo
Ogni mattina al lavoro troverai molte lettere e una pila di appunti. Si accumulano solo durante il giorno, facendoti reagire. Evitarlo è abbastanza semplice: se prendi qualcosa, che sia un documento, una lettera o una nota, agisci immediatamente! Non aprire la lettera fino a quando non hai tempo per farlo. Chiediti: "Posso occuparmene adesso?". In caso contrario, rimandare l'attività.
Come scoprire di cosa tratta la lettera senza aprirla? Per fare ciò, tutti nella tua organizzazione devono essere in grado di condurre corrispondenza commerciale.
Esempio. Il team sta discutendo per posta un recente incontro strategico. L'argomento della conversazione si sta gradualmente spostando verso l'introduzione di un nuovo prodotto, ma l'oggetto della lettera è sempre lo stesso. Questo è fondamentalmente sbagliato. Tutte le lettere devono essere contrassegnate di conseguenza. In questo caso, il tema potrebbe essere "Quattro passaggi per l'introduzione del prodotto". In questo modo imparerai immediatamente il contenuto della lettera.
Crea brevi elenchi di attività. Prova a sottolineare i sei compiti più importanti per un giorno. Tali elenchi brevi rendono possibili le attività e non consentono di essere distratti da questioni secondarie. Ti concentrerai su ciò che sta sviluppando il business e rendendolo più redditizio.
La cosa più importante
Ogni azienda può raddoppiare le vendite applicando una delle dodici strategie chiave nella disciplina del ferro. Le strategie forniscono strumenti per attirare i clienti dei tuoi sogni, assumere super-venditori e stare al passo con la concorrenza.
Assumi super venditori. I migliori venditori hanno un forte ego e hanno l'influenza necessaria per completare una transazione e aumentare i profitti dell'azienda.
"Affina" le abilità della squadra con allenamenti regolari. Non aspettare che il team di vendita affronti una situazione difficile. Fornisci loro gli strumenti in anticipo per risolverlo. Formare il personale regolarmente. Sviluppa le abilità prima di usarle in una situazione reale.
Se c'è un supermercato nel tuo dipartimento, prenditi cura di lui. I super-venditori sono persone intelligenti e sicure. Tendono a criticare, sfidare e proporre nuove idee. Lascia che prendano in mano le redini del governo e fissino obiettivi altissimi.