Il nostro pensiero stereotipato può essere usato contro di noi
Nel mondo moderno, è impossibile pensare ai dettagli di ogni decisione e usiamo etichette psicologiche, stereotipi e ci servono regolarmente.
Il comportamento degli animali può sembrarci ridicolmente semplice per noi.
Esempio: a volte un tacchino nidiata rifiuta o attacca persino i giovani tacchini se i pulcini non emettono un suono caratteristico. E il furetto impagliato, il nemico giurato di un tacchino che emette questi suoni, una gallina madre prenderà per il suo pulcino. Il suono è una scorciatoia che consente a una gallina nidiata di identificare rapidamente i suoi pulcini.
Inserzionisti, venditori e truffatori (professionisti della flessibilità) possono indurci ad applicare i nostri stereotipi contro i nostri interessi; subordinato alle tue esigenze, per il bene dei tuoi interessi. Lo stereotipo popolare è "prezzo significa qualità": le persone di solito pensano che i prodotti costosi siano di qualità superiore. Spesso questo stereotipo è vero, ma il venditore può usarlo contro di noi.
Esempio. I negozi di articoli da regalo vendono gemme impopolari aumentando, non abbassando, i loro prezzi.
È necessario difendersi dai manipolatori, imponendo stereotipi errati.
Le persone hanno urgente bisogno di uno scambio reciproco
La regola dello "scambio reciproco" - sentiamo l'obbligo di rispondere alle altre persone con le stesse che ci hanno dato. Questa tendenza è il fondamento di ogni società. Ha permesso ai nostri antenati di condividere risorse basate sull'assistenza reciproca. Sentiamo una tensione psicologica, non rispondendo al favore di qualcuno.
Come società, disprezziamo coloro che non ricambiano. Li chiamiamo mendicanti o personalità ingrate e abbiamo paura di essere al loro posto. Gli esperimenti hanno dimostrato: le persone sono così ansiose di sbarazzarsi dell'onere del debito che restituiranno anche più di quanto hanno ricevuto.
Esempio. Il ricercatore acquistò i soggetti economici Coca-Cola, dimostrando loro una cortesia non richiesta. Quindi chiese loro di comprare i biglietti della lotteria da lui. La maggior parte dei soggetti ricambiava, acquistando biglietti a 50 centesimi ciascuno. Quando il ricercatore non ha acquistato Coca-Cola, il numero di biglietti acquistati è stato dimezzato. Ha fatto sentire la gente un senso di dovere acquistando loro Coca-Cola e ha nominato per loro il suo metodo di scambio reciproco.
I membri della società di Krishna usarono con successo questa tattica quando presentarono fiori ai passanti per strada. Anche infastiditi da questo, le persone spesso donate per soddisfare il loro bisogno di ricambiare il fiore.
Non puoi rifiutare tutte le cortesie per respingere i tentativi di usare la regola dello scambio reciproco. Invece, identifica la base fondamentale delle frasi: che si tratti di autentica cortesia o tattiche offensive di manipolazione. E solo allora ricambiare di conseguenza.
Il fallimento, quindi la ritirata è una tattica insidiosa che porta a concessioni reciproche e al funzionamento del principio di contrasto
Ci sentiamo obbligati a rispondere alle concessioni nei negoziati.
Esempio. Uno scout prima ti chiede di acquistare un biglietto della lotteria per cinque dollari, ma poi indietreggia e chiede di acquistare solo una barretta di cioccolato per un dollaro. Molto probabilmente, comprerai una barretta di cioccolato per rispondere alla "concessione" allo scout, anche se non hai bisogno di cioccolato. Il Boy Scout ha adottato una strategia chiamata "rifiuto-poi-ritiro" - un potente strumento per raggiungere la concessione reciproca.
Il principio di contrasto: due oggetti ci vengono presentati uno ad uno, la differenza tra il secondo e il primo è migliorata (la barretta di cioccolato sembra sproporzionatamente economica dopo il biglietto della lotteria).
Esempio. La strategia di abbandono, quindi di ritiro, ha portato al crollo del governo presidenziale. Nel 1972, la rielezione del presidente Richard Nixon sembrò inevitabile, ma J. Gordon Liddy riuscì a convincere il comitato elettorale presidenziale a dargli 250.000 dollari per derubare gli uffici del comitato del Partito democratico nazionale. Innanzitutto, ha proposto uno schema da un milione di dollari che prevede rapimenti, furti e "ragazze di prima classe". Dopodiché, lo schema da $ 250.000, che includeva solo il furto con scasso, non sembrava già così grave. Lo scandalo sorto dopo la cattura dei ladri costrinse Nixon a dimettersi.
Quando le opportunità sono limitate, le desideriamo ancora di più
Carenza: le opportunità sembrano più preziose se la loro disponibilità è limitata. Ciò è dovuto al fatto che le persone odiano perdere opportunità. Questo è ben noto agli inserzionisti.
Lo studio ha dimostrato che quando i soggetti hanno appreso il tempo limitato per la vendita di carne, hanno acquistato tre volte di più rispetto a se non ci fosse un limite di tempo. Questo effetto è stato aumentato quando è stato detto alla gente che solo pochi erano a conoscenza della vendita. Il messaggio ha indotto gli acquirenti a comprare carne sei volte più, a differenza dei clienti che non erano a conoscenza dell'azione!
Condizioni per esposizione a carenza:
- Desideriamo qualcosa di più se la disponibilità di questo è stata notevolmente ridotta di recente. Le rivoluzioni si verificano quando le condizioni di vita si deteriorano bruscamente e non quando sono stabili. Il deterioramento improvviso aumenta il desiderio delle persone di qualcosa di meglio.
- Concorrenza. Nelle aste, nelle relazioni o nelle transazioni immobiliari, l'idea di perdere qualcosa o perdere il tuo avversario ci trasforma da una persona instabile in una persona troppo zelante. Gli agenti immobiliari ci ricordano che diversi altri richiedenti sono interessati anche alla casa / appartamento da ispezionare, anche se questo è vero.
Pensa se vuoi questo prodotto a causa della sua utilità (a causa del gusto o della funzione) o semplicemente per il desiderio irragionevole di possederlo.
Articoli e informazioni proibiti sono considerati più benvenuti.
Le persone vogliono ciò che non possono ottenere. Quando la contea di Dade in Florida dichiarò che l'aggiunta di fosfato ai detersivi per bucato era illegale, i residenti non solo iniziarono a contrabbandare e stoccare il prodotto, ma iniziarono a considerare i detergenti a base di fosfato migliori di prima. I genitori osservano un comportamento così ribelle nei loro figli: qualsiasi giocattolo diventerà molto più attraente se al bambino è severamente vietato giocarci.
Censura - Le informazioni proibite sono considerate più preziose di quelle liberamente disponibili. Gli studi hanno dimostrato: quando gli studenti universitari sono stati informati del divieto sul rapporto "Contro i dormitori comuni", sono diventati più comprensivi senza nemmeno sentire una parola!
In aula: i giurati possono essere interessati da informazioni "vietate". Quando sanno che la compagnia di assicurazione pagherà il conto, assegnano ai querelanti ingenti danni. E concedono perdite ancora più elevate se il giudice ha detto loro direttamente di ignorare il fatto che l'imputato ha un'assicurazione. Le informazioni "proibite" sembrano essere più significative per loro e le fanno reagire troppo violentemente.
Siamo fissi sull'essere coerenti nelle nostre parole e azioni
Il desiderio di rispondere per le tue parole supera persino la preoccupazione per la sicurezza personale. Quando le persone sulla spiaggia hanno assistito a un furto di radio in scena da un asciugamano vicino, solo il 20% dei vacanzieri ha reagito ad esso. Ma se il proprietario dell'asciugamano chiedeva per la prima volta alle persone di prendersi cura delle sue cose, il 95% di loro diventavano veri guerrieri, iniziando a inseguire il ladro e portandogli via con forza la radio.
Non appena promettiamo qualcosa in parole o azioni, vogliamo essere coerenti. Un impegno accettato pubblicamente è la forza motrice più potente.
Esempio. I giurati in tribunale non cambieranno idea dopo averlo dichiarato apertamente.
Modificheremo l'immagine di noi stessi per adeguarci alle nostre azioni precedenti.
Esempio. Dopo la guerra in Corea, ufficiali di interrogatorio cinesi hanno costretto i prigionieri di guerra americani a collaborare, chiedendo loro piccole concessioni: scrivere e firmare dichiarazioni innocue come "L'America non è perfetta". Quando queste dichiarazioni sono state lette in un campo di prigionia, i detenuti connazionali li hanno chiamati "collaboratori". I prigionieri iniziarono anche a considerarsi collaboratori, diventando più utili per i cinesi. Hanno adattato l'immagine di se stessi per adattarsi alle loro azioni. Un impegno scritto è un elemento importante in questo processo: c'era qualcosa di inevitabilmente potente nelle parole scritte e firmate.
Il metodo porta a porta ha un vantaggio: anche piccoli obblighi influiscono sulla nostra immagine di noi stessi. È molto popolare tra i venditori che fanno grandi affari che costringono i clienti a prendere un piccolo impegno che cambia la loro immagine.
La scelta di lottare per qualcosa costituisce un cambiamento interno
Quando un nuovo membro viene accettato nel gruppo, i riti di iniziazione sono generalmente associati al dolore e all'umiliazione. I tentativi di sopprimere tale pratica crudele incontrano sempre resistenza ostinata. Questi gruppi sanno che se le persone superano il test per ottenere qualcosa, lo apprezzano di più. Lo sforzo richiesto fa sì che i partecipanti prendano sul serio il gruppo.
Gruppi come le confraternite universitarie resistono agli sforzi per trasformare le loro iniziazioni in una forma di servizio alla comunità. Vogliono che i candidati facciano una scelta interna per partecipare a una umiliante cerimonia di iniziazione. Questo non dà loro la possibilità di usare la scusa "era per il bene della comunità", che consente di giustificare esternamente il loro comportamento. Tale scelta interna ha maggiori probabilità di produrre un cambiamento interno indelebile rispetto a una scelta dovuta alla pressione esterna.
I professionisti della conformità determinano un cambiamento interno in noi con il trucco di abbassare i prezzi.
Esempio. Un rivenditore di auto può offrire un'auto così economica che decidiamo immediatamente di acquistarla. Il concessionario sa bene che durante il test drive, noi stessi troveremo molte altre ragioni per acquistare un'auto, ad esempio "buon chilometraggio", "bel colore"
In caso di dubbio, abbiamo bisogno di prove sociali
Il principio della prova sociale: spesso decidiamo cosa fare, guardando cosa stanno facendo gli altri. È usato per manipolarci.
Esempio. Gli spettacoli televisivi usano risate fuori dallo schermo per rendere le battute più divertenti. La chiesa installa già scatole per la raccolta di denaro con alcune banconote in basso per dare l'impressione che tutti facciano una donazione.
Le prove sociali sono particolarmente forti quando regna l'incertezza.
Esempio. Una giovane donna di nome Kitty Genovese fu pugnalata a morte vicino alla sua casa di New York nel 1964. Il momento scioccante è stato che l'attacco è durato più di mezz'ora, 38 persone lo hanno guardato, ascoltando le urla, ma nessuno è intervenuto e non si è nemmeno preso la briga di chiamare la polizia.
Questa inattività del testimone era dovuta a due fattori:
- Con la partecipazione di molte persone, il senso di responsabilità personale di ognuno è ridotto.
- L'ambiente urbano contiene molte incertezze: un'abbondanza di cose sconosciute e sconosciuti. Quando le persone non sono sicure, guardano cosa stanno facendo gli altri.
Nel caso del genovese, le persone hanno cercato di sbirciare silenziosamente fuori dalle finestre, il che ha chiarito agli altri che l'inazione era il comportamento giusto.
Catturato in un'emergenza in mezzo alla folla, è necessario individuare una persona e inviare una chiara richiesta di aiuto specificamente a lui. Pertanto, la persona che scegli non sentirà il bisogno di cercare una guida dagli altri e ti aiuterà.
Osservare persone come noi può influenzare le nostre decisioni.
Spesso imitiamo gli altri nelle nostre preferenze. Ciò è migliorato quando il soggetto dell'osservazione è come noi. Gli adolescenti dipendono fortemente dalle opinioni dei loro coetanei nella scelta dei vestiti. Gli esperti di marketing utilizzano spesso annunci pubblicitari con sondaggi di "gente comune per strada" che approvano il prodotto. Tendiamo a pensare che queste persone siano simili a noi stessi e la loro approvazione sia un indicatore di buona qualità del prodotto.
La tendenza a imitare gli altri può anche portare a statistiche cupe: dopo che il suicidio è ampiamente pubblicizzato dai media, il numero di persone che muoiono in incidenti aumenta drammaticamente nel corso della settimana successiva. Dopo aver letto la storia del suicidio, alcune persone sono determinate a imitare la vittima. Per una serie di ragioni, alcuni decidono di dare alla morte un personaggio a caso, o decidono di farlo mentre si guida un'auto, in aereo. C'è un aumento degli incidenti inspiegabili. Queste non sono persone suicide: la ricerca ha dimostrato che ogni storia suicida dalla prima pagina di un giornale in realtà uccide 58 persone che altrimenti vivrebbero.
Questo è l'effetto Werther, che prende il nome dal romanzo di Goethe, che nel XVIII secolo provocò un'ondata di suicidi in tutta Europa, a imitazione del protagonista. L'effetto è aumentato se la persona il cui suicidio è stato pubblicato è simile al lettore dell'articolo. Quando i giovani hanno letto del suicidio di un altro adolescente, hanno iniziato a scaricare automobili dai ponti e schiantarsi contro le recinzioni. E le persone anziane hanno reagito alle notizie suicide di altre persone anziane.
Siamo più disposti a soddisfare i requisiti di coloro che ci piacciono e alcune persone lo trovano facile.
Siamo più fedeli alle persone che ci piacciono. I professionisti della conformità sanno cosa ci induce ad amare una persona:
- Attrazione fisica. Tendiamo a considerare le persone che sono gentili con noi in modo intelligente, gentile e onesto. Tendiamo anche a votare candidati più interessanti alle elezioni politiche.
- Adulazione. Ci piacciono le persone che sono connesse con noi, almeno indirettamente. I venditori spesso ci lodano e indicano una sorta di connessione con noi: "Che bella cravatta, il blu è anche il mio colore preferito".
- Interazione per qualsiasi scopo generale. Il metodo di interrogazione "poliziotto buono / poliziotto cattivo" usa questo fattore: dopo che il sospetto abusa verbalmente del "poliziotto cattivo", la comprensione del "poliziotto buono" protegge il sospetto come un amico e una persona vicina, il che contribuisce alla confessione.
- L'attrattiva delle coseche associamo alle persone. Il meteorologo è associato a condizioni meteorologiche avverse. Per una previsione accurata del maltempo, potrebbe essere minacciato di omicidio. Se sentiamo qualcosa durante una cena deliziosa, tendiamo ad associare questo problema alle emozioni positive del piatto.
Chiediti: ti sei davvero innamorato di questa persona o è successo inaspettatamente e bruscamente, in breve tempo. Non cedere alla manipolazione.
Le persone obbediscono facilmente al potere e ai suoi simboli
Dalla nascita, siamo addestrati a obbedire alle autorità. Lo facciamo senza nemmeno pensare. Stanley Milgram scoprì che gli attivisti potevano mettere gli altri in pericolo mortale semplicemente perché una persona autorevole glielo aveva detto.
Esempio. L'infermiera che stava curando l'orecchio del paziente ha ricevuto un'istruzione scritta dal medico: "Posiziona il medicinale nell'orecchio" (posiziona nell'orecchio R) e ha iniziato a gocciolare il medicinale nell'ano del paziente.L'infermiera ha capito R orecchio (R [da destra] - destra, orecchio - orecchio) come posteriore (dorso ruvido). Né lei né il paziente si chiedevano come ciò potesse aiutare il suo orecchio.
Il potere annulla il pensiero indipendente.
Se non ci sono prove affidabili dell'autorità di un'altra persona, utilizziamo semplici simboli per valutarla. I titoli sono strumenti molto potenti. Di fronte a qualcuno che sembra un professore, diventiamo automaticamente più rispettosi, condividiamo la sua opinione e tendiamo persino a vederlo fisicamente più in alto!
Abbigliamento e attributi sono potenti simboli di potere.
Esempio. Nell'esperimento Milgram, una figura autorevole aveva un camice bianco e una cartella con una clip che convinceva i partecipanti a torturare i loro soggetti. I truffatori, se necessario, indossano uniformi, abiti e persino la veste del prete.
Di fronte a una persona autorevole, poniti delle domande:
- Questa persona è davvero autorità o la sta semplicemente impersonando?
- Quanto può essere onesto in questa situazione? Si interessa dei suoi interessi?
La cosa più importante
Siamo facili da manipolare come gli animali?
- Il nostro pensiero stereotipato può essere usato contro di noi.
- Quali meccanismi dentro di noi possono essere facilmente manipolati?
- Le persone hanno urgente bisogno di uno scambio reciproco.
- Il fallimento, quindi la ritirata è una tattica insidiosa che porta a concessioni reciproche e al funzionamento del principio di contrasto.
- Quando le opportunità sono limitate, le desideriamo ancora di più.
- Articoli e informazioni proibiti sono considerati più benvenuti.
- Siamo fissi sull'essere coerenti nelle nostre parole e azioni.
- La scelta di lottare per qualcosa costituisce un cambiamento interno.
- In caso di dubbio, abbiamo bisogno di prove sociali.
A che tipo di persone tendiamo a obbedire?
- Osservare persone come noi può fare una grande differenza nelle nostre decisioni.
- Siamo più disposti a soddisfare i requisiti di coloro che ci piacciono e ad alcune persone piace facilmente noi.
- Le persone obbediscono facilmente non solo al potere, ma anche ai suoi simboli.