La pubblicità ha perso la sua precedente influenza
Il marketing sta subendo drammatici cambiamenti. In precedenza, tra cui una televisione o l'apertura di un giornale, abbiamo visto annunci pubblicitari per pochi prodotti. Questi prodotti erano di interesse esclusivo e suscitavano automaticamente interesse. Ora il consumatore è sovraccarico di pubblicità ed è quasi impossibile attirare l'attenzione dell'acquirente.
Le persone non hanno tempo di leggere tutte le pubblicità. Il sondaggio ha mostrato che le persone che leggono il giornale non potevano nominare due società con pubblicità a tutta pagina. I consumatori ignorano il marketing che non soddisfa le loro esigenze: non noterai un annuncio pubblicitario se non hai bisogno di un'auto nuova.
La pubblicità sui media tradizionali è inefficace. La pubblicità in televisione vedrà molte persone, ma non tutti hanno bisogno del tuo prodotto. Parte del pubblico reagirà e pochi saranno davvero pronti ad acquistare un prodotto.
È diventato più difficile per le aziende raggiungere il mercato di riferimento e promuovere i propri prodotti. Diciamo che stai rilasciando un nuovo antidolorifico e vuoi pubblicizzarlo. Il mercato è già pieno di concorrenti e devi superare tre ostacoli.
- Trova i consumatori che hanno bisogno di antidolorifici.
- Distinguere tra i compratori coloro che non sono soddisfatti dei farmaci esistenti.
- Trova coloro che prestano attenzione al tuo annuncio e acquista un prodotto.
Il prodotto o servizio deve essere eccezionale
Il rendimento degli annunci sta diminuendo. Il suo sviluppo può essere diviso in tre periodi.
- Origine. Il passaparola è la più antica forma di pubblicità. La gente ha parlato del miglior venditore sul mercato, che ha attirato più acquirenti.
- Heyday. Quindi la pubblicità era considerata magica: più il prodotto veniva pubblicizzato, più le vendite aumentavano. Le aziende hanno acquistato pubblicità per aumentare i profitti, che hanno speso per aumentare la pubblicità.
- Regressione. Tempo presente. Siamo tornati al passaparola. Con l'aiuto di social network come Twitter e Facebook, le recensioni su un prodotto o servizio vengono immediatamente distribuite.
La scelta è enorme e non è sufficiente solo per soddisfare le esigenze dell'acquirente. Per attirare la loro attenzione, devi essere eccezionale. Devi creare una mucca viola con prodotti o servizi - qualcosa di insolito e attraente.
Esempio. Maggiolino Volkswagen. Lo scarabeo originale era popolare per più di quindici anni, quindi il rilascio del modello aggiornato sembrava un compito scoraggiante. Il successo è stato portato da forme speciali e colori attraenti che distinguono la macchina dal resto. Inoltre, buone recensioni e voci hanno aggiunto fama all'auto.
Il rischio è più sicuro della cautela
Esistono molti modi per commercializzare un prodotto o un servizio eccezionale. Ma la maggior parte delle aziende è riluttante a studiarle, ha paura di provare cose nuove. Supera questa paura, perché in un mercato affollato non c'è posto per la mediocrità: non distinguersi significa rimanere invisibili.
Esempio. Il modello di auto Buick sembrava sempre noioso, poiché la società decise di non sperimentare il design. Pertanto, l'auto non era particolarmente popolare.
Il Dr. Andrew Weil ha iniziato a combinare la medicina tradizionale e quella alternativa, che non è stata approvata da tutte le strutture mediche. La decisione audace ha dato i suoi frutti. Vale aiuta centinaia di migliaia di persone: apre cliniche, pubblica libri e fa presentazioni.
Una strategia di simulazione di follow-up popolare ma senza successo non ti renderà mai il tuo leader. Il mercato cambierà inevitabilmente e un giorno sarai intrappolato, non abituato a provare qualcosa di nuovo. I leader si assumono rischi e creano qualcosa di eccezionale. Imitando qualcuno, è impossibile diventare eccezionali.
Esempio. Per molto tempo, le case discografiche si sono semplicemente imitate.Ma con un cambiamento nell'ambiente tecnologico, i negozi di musica online hanno iniziato ad apparire e le etichette discografiche erano perplesse, perché non avevano mai riscontrato alcun cambiamento.
Presta particolare attenzione ai clienti che sono disposti a consigliarti agli altri.
Come raccontare al mondo l'eccezionale prodotto che hai creato? Per questo, esistono i seguenti gruppi di consumatori.
- Innovatori. Le persone a cui piace provare cose nuove.
- Primi seguaci. Sono interessati a nuovi prodotti e sono felici di sfruttare tutti i vantaggi che offrono.
- Maggioranza precoce e tardiva. I pragmatici acquistano solo prodotti comprovati che altri usano. Questa è la maggioranza dei consumatori.
- Seguaci in ritardo. Non vogliono accettare il nuovo e farlo solo quando assolutamente necessario.
Secondo il marketing tradizionale, è necessario concentrarsi sulla maggioranza precoce e tardiva come il più grande segmento di consumo. Ma questo è un errore: queste persone sono riluttanti ad accettare nuovi articoli. Lasciati guidare dai primi follower: sono entusiasti dei nuovi prodotti e, cosa più importante, possono creare scalpore.
Esempio. Le fotocamere digitali sono più convenienti ed economiche rispetto alle fotocamere a pellicola convenzionali. Come organizzare il marketing giusto? Concentrati sugli appassionati di nuove tecnologie e fotografi professionisti. Questi sono i primi follower che apprezzeranno i vantaggi del tuo prodotto e convinceranno gli altri a usarlo. Porteranno clienti da altri segmenti.
Incoraggiare le persone a creare hype attorno al prodotto. Per fare questo, poniti le domande: "Come possono le persone consigliare facilmente il prodotto agli altri?" e "Il mio gruppo target sta parlando di prodotti che le piacciono?"
Marketing: non solo vendita, ma inventando un prodotto
Cosa include il "marketing"? Si pensava che il marketing comunicasse il valore di prodotti e servizi. Ma, in effetti, questo è ciò che fa la pubblicità.
Il marketing inizia con l'invenzione del prodotto. Ogni aspetto di un nuovo prodotto (progettazione, produzione, prezzi e vendite) è correlato a considerazioni di marketing. Il responsabile del marketing dovrebbe essere coinvolto nello sviluppo del prodotto e nella formazione dei dipendenti.
Il marketing rivela anche un vantaggio competitivo che ti distingue dal resto. Per determinare il vantaggio principale, devi provarne diversi, identificando attentamente le differenze di prezzo e promozione tra te e i tuoi concorrenti.
La base del marketing sta nel prodotto stesso, pertanto è necessario uno slogan pubblicitario semplice e comprensibile che trasmetta l'idea principale.
Esempio. La Torre Pendente di Pisa è un'attrazione di fama mondiale perché l'idea principale è semplice e comprensibile. Il suo "slogan pubblicitario" è una torre pendente.
Il Pantheon di Atene, un luogo storicamente più significativo, non ha un tale slogan. Pertanto, solo l'uno per cento dei visitatori annuali della Torre Pendente di Pisa la visita.
Un grande slogan senza parole è la confezione blu firmata Tiffany & Co. Trasuda l'idea di eleganza e qualità, attirando sguardi ammirati.
Promuovi il tuo prodotto ai consumatori che stanno aspettando una soluzione ai loro problemi.
La maggior parte della pubblicità è inefficiente: i suoi spettatori non sono interessati al prodotto o non appartengono al segmento dei primi follower.
Come creare pubblicità efficace e valutarne l'efficacia? Il segreto sta nella scelta del pubblico giusto. I marketer erano soliti scegliere per chi fossero gli annunci. Ma con la sua sovrabbondanza, la scelta appartiene agli acquirenti. Indirizza gli annunci alle persone che ti aspettano per risolvere il tuo problema: pubblica gli annunci dove sperano di vederlo.
Esempio. Annunci su Google. Le persone inseriscono i termini di ricerca e gli annunci vengono selezionati in base alla loro richiesta.
È inoltre necessario valutare l'efficacia delle tattiche pubblicitarie.
Esempio. Il negozio Zara monitora i dati di vendita e, secondo il rapporto, regola le collezioni di abbigliamento ogni 3-4 settimane.
Puoi solo migliorare ciò che puoi apprezzare. Quando si considera l'efficacia di qualsiasi azione, considerare sempre il costo della sua valutazione.
Molte aziende temono critiche e ridicoli
Spesso è difficile per le aziende diventare eccezionali perché temono le critiche. Essere diversi è essere criticato.
Esempio. La nuova Cadillac CTS fu fortemente criticata perché brutta. Nonostante ciò, ha venduto bene. Creare l'insolito genera inevitabilmente critiche!
Critica non significa fallimento. E se non sei criticato, allora sei cauto e vale la pena preoccuparti (ricorda l'importanza del rischio). Molte aziende hanno paura di sembrare oscene o ridicole a causa del coraggio. Sì, le persone possono ridere di te. Ma prendendo in giro il tuo prodotto, lo rendono popolare.
Non è necessario essere troppo scioccanti: questo non sempre funziona e può persino creare una reputazione negativa per l'azienda.
Il più grande timore delle grandi aziende è la trasformazione radicale delle infrastrutture esistenti per creare una mucca viola. Avendo capito cosa ti renderà eccezionale, devi raggiungere cambiamenti globali per raggiungere questo obiettivo.
Esempio. Brad Anderson, CEO di Best Buy, è stato in grado di superare questa paura. Per distinguere l'azienda dai concorrenti, Anderson l'ha completamente cambiata: ha iniziato a farsi guidare dagli interessi dei consumatori, non dall'azienda. Il cambio di paradigma ha cambiato l'infrastruttura del business, che una volta investiva molti soldi.
La cosa più importante
Se la società è molto indietro rispetto al leader del settore, non imitarlo. Invece, fai un elenco di azioni volte a ridurre il divario. Ma devono essere tutti diversi dalle azioni del leader.
Se sei uno sviluppatore di prodotti, iscriviti ai corsi di marketing. Se sei un marketer, segui un corso di formazione per sviluppatori.
In entrambi i casi, assicurati di trascorrere del tempo in fabbrica per capire come viene realizzato il prodotto. Crea una mucca viola, considerando immediatamente gli aspetti del marketing.