Non confondere la strategia con obiettivi, visione o slogan ambiziosi.

Cos'è una strategia? Diciamo che la "Strategia chiave del 2005" di un'impresa è una crescita dei ricavi del 20%. Sembra una buona strategia? No. È solo un obiettivo.

Una visione o un obiettivo sono idee separate. Ma una strategia è una combinazione di idee diverse, incluso un piano per raggiungere i tuoi obiettivi. Gli obiettivi o la visione possono essere il punto di partenza per una strategia. La strategia dovrebbe descrivere come questi obiettivi saranno raggiunti.

Esempio. L'allenatore di calcio raccomanda alla squadra di vincere la partita successiva. Questo consiglio è inutile se non ti dice come farlo. Il trainer deve presentare un piano d'azione specifico: una strategia.

Gli slogan motivazionali e il gergo sono talvolta presi come strategie. Ciò diventa evidente a causa della mancanza di parole chiare e semplici. Tale assurdità prende la forma di un'idea "alta".

Esempio. La strategia fondamentale di una grande banca comprende "l'intermediazione orientata al cliente".

"Mediazione" significa che accettano contributi da alcuni e li prestano ad altri, mentre "orientato al cliente" significa che danno priorità agli interessi del cliente. Traducendo "belle parole", comprendiamo che la strategia principale di una banca è semplicemente quella di essere una banca.

Entrambi gli esempi mancano di un piano d'azione. E se non hai un piano, non hai una strategia.

Ogni buona strategia si basa su una diagnosi, una politica di gestione e una serie di azioni sequenziali.

Ogni strategia è unica, in quanto soddisfa un'esigenza specifica. Ogni strategia di successo ha un nucleo. Il nucleo consiste nella diagnosi e nella politica di gestione.

Una diagnosi è una semplice analisi di circostanze complesse e una guida politica delinea un modo per "curare".

Esempio. Nel 1993, IBM era in declino: una strategia che offriva computer completi non era più efficace. L'industria era frammentata: le aziende iniziarono a vendere computer in parti separate. Molti credevano che IBM dovesse adattarsi ai cambiamenti, ma il CEO Lou Gerstner ha deciso di consolidare e centralizzare tutti i dipartimenti dell'azienda per diventare leader di mercato nel campo della consulenza IT. IBM ha sviluppato politiche di leadership che concentrano le risorse dell'azienda sulla risoluzione delle preoccupazioni dei clienti.

La strategia descrive una serie di azioni sequenziali che garantiscono l'efficacia delle politiche di governance. Le azioni necessarie per raggiungere gli obiettivi non dovrebbero contraddirsi.

Esempio. Numerose azioni senza successo hanno mostrato la strategia della Ford Motor Company. Acquistando Volvo, Jaguar, Land Rover e Aston Martin, l'azienda ha definito una nuova politica: sfruttare questi marchi e allo stesso tempo trarre vantaggio dalle economie di scala. Ciò ha portato all'integrazione dei processi di progettazione e produzione.

Questo approccio mancava di coerenza perché il valore dei marchi era la loro unicità. Gli acquirenti di Volvo hanno abbandonato la Jaguar più sicura e i fan di Jaguar non hanno accettato la versione sportiva di Volvo.

Una buona strategia richiede una scelta

Quando si sceglie una strategia, la scelta di una cosa è inevitabile. Una buona strategia richiede la definizione delle priorità e la messa a fuoco delle risorse sulle più importanti. Cercando di ottenere tutto in una volta, perdi.

Esempio. Nel 1988, il produttore di computer Digital Equipment Corporation (DEC) ha cercato di competere con un nuovo tipo di PC. I direttori non sono stati in grado di decidere come rispondere alla nuova situazione del mercato, divisa tra la creazione di sistemi già pronti, la risoluzione dei problemi dei clienti e la nuova tecnologia a microprocessore.La società ha dovuto trovare un compromesso, ma non ha scelto una direzione.

Nel 1992, il nuovo CEO di DEC decise di concentrare la produzione sui microchip, ma era troppo tardi. Il treno partì: il DEC rimase molto indietro e fu successivamente acquistato da una società concorrente.

Le scelte difficili spesso incidono negativamente su altre aree dell'azienda e incontrano resistenza da parte dei dipendenti. È necessario un carattere forte per eliminare i dubbi e prendere una decisione.

Esempio. Intel ha creato la necessità di scegliere dopo la comparsa sul mercato di aziende giapponesi concorrenti. Il CEO di Intel Andy Grove ha dovuto ricentrare la società sulla produzione di microprocessori. Ciò ha incontrato la resistenza di molti, tra cui venditori e ricercatori, aderenti a vecchie abitudini e processi. È facile cedere all'opposizione, ma Grove ha insistito. E non invano: nel 1992 Intel era diventata il più grande produttore al mondo di semiconduttori.

La strategia dovrebbe fornire un vantaggio rispetto ai concorrenti

Assicurati che la strategia offra un vantaggio competitivo. Devi cogliere le opportunità prima dei concorrenti.

Prevedere significa non prevedere il futuro, ma avere un'idea del presente per identificare le opportunità emergenti e non perderle.

Esempio. Anche facendo grandi guadagni dalle vendite di SUV, Toyota ha investito oltre 1 miliardo di dollari in ingegneria meccanica a benzina ibrida. Le prove analitiche dell'azienda hanno dimostrato che l'esaurimento dei combustibili fossili determinerà la domanda di auto ibride. Era necessario diventare innovatori in modo che altri produttori potessero riacquistare il diritto di utilizzare il proprio sistema e non sviluppare il proprio. Hanno cercato di ottenere un vantaggio.

Per anticipare un'opportunità (per ottenere un vantaggio), è necessario determinare la svolta centrale del mercato, ovvero il modo migliore per avere successo su di essa.

Esempio. Catena di mini-supermercati 7-Eleven. Scoprendo che i visitatori in Giappone si annoiavano con lo stesso assortimento di bevande analcoliche, l'azienda identificò una svolta centrale: la varietà. E poi ha sviluppato una strategia basata su questo punto.

Un mini-supermercato 7-Eleven contiene solo 50 varietà di bevande analcoliche (tra le oltre 200 marche disponibili in Giappone), l'azienda ha creato la massima varietà esplorando i gusti dei residenti locali. Ora, in ogni negozio in una determinata area, viene presentato un assortimento di marchi preferiti dai residenti locali. Pertanto, 7-Eleven offre una grande varietà di bevande.

Individuando e prendendo di mira una svolta, 7-Eleven ha ottenuto un vantaggio rispetto ai concorrenti che non sono stati in grado di soddisfare le diverse esigenze del mercato giapponese.

Utilizzare le risorse e pianificare le azioni in base a una situazione specifica

Una buona strategia consiste in azioni basate sullo stato attuale delle cose e sulla massimizzazione del vantaggio.

Esempio. Una strategia impeccabile sono le manovre militari del comandante cartaginese Annibale. Nel 216 a.C. e. Annibale invase l'Impero romano, ma nella battaglia di Cannes l'esercito nemico superò il suo di 30.000.

Cosa ha fatto? Ha sviluppato una strategia basata su risorse limitate e sulla situazione attuale. Annibale costruì un soldato a forma di arco, il cui centro simulava una ritirata mentre i romani si avvicinavano. I soldati romani fuggirono dietro la ritirata e caddero in una trappola: le estremità dell'arco si chiudevano dietro i romani, erano circondate e non potevano far oscillare la spada a causa dello spazio angusto. Più di 50.000 soldati romani e solo 5.000 dell'esercito di Annibale morirono quel giorno.

Annibale calcolò attentamente ogni azione, ottenendo la sequenza perfetta. La strategia gli ha portato la vittoria, nonostante la mancanza iniziale di alcuna possibilità.

Le migliori strategie trovano un compromesso tra risorse, possibili azioni e ottimizzazione.Cerca la tua strategia per utilizzare risorse limitate nel modo più efficiente.

Usa le modifiche a tuo vantaggio per raggiungere una posizione elevata sul mercato

Il mondo degli affari è in continua evoluzione. Sviluppa strategie che traggano vantaggio da questi cambiamenti. Spesso le conseguenze dei cambiamenti sono così evidenti che non possono offrirti chiari benefici. Ma se noti conseguenze indirette meno ovvie, vedrai altre possibilità.

Con l'avvento della televisione, era ovvio che sarebbe stato un grande concorrente per i cinema. Ma c'erano molte conseguenze indirette che erano molto più difficili da prevedere.

Esempio. Con l'avvento della televisione, gli studi cinematografici di Hollywood hanno dovuto rimborsare le entrate perse finanziando un cinema indipendente in grado di attrarre un ristretto circolo di fan del genere. Registi e sceneggiatori indipendenti hanno goduto di tali finanziamenti con piacere, godendo degli effetti indiretti della televisione.

In alcuni mercati, i cambiamenti sono relativamente rari a causa dei costi proibitivi elevati dei miglioramenti tecnologici. In tali casi, il cambiamento può essere determinato attraverso l'innovazione.

Esempio. Negli anni '60, i film fotografici in bianco e nero furono migliorati a tal punto che gli investimenti in nuove ricerche non stavano più ripagando. Pertanto, era difficile per i nuovi arrivati ​​competere con giganti del settore come Ilford e Ansco. Tuttavia, le piccole società Kodak e Fuji hanno sfidato i leader creando film a colori, le cui possibilità erano illimitate. Queste aziende hanno avviato un cambiamento del mercato e sono riuscite a salire ai massimi livelli.

Una buona strategia massimizza il tuo vantaggio

La strategia traduce la visione in realtà massimizzando il vantaggio competitivo: la capacità di produrre più valore a costi inferiori rispetto alla concorrenza. Come sviluppare una tale strategia?

Il primo modo è utilizzare i meccanismi di isolamento, limitando i concorrenti.

Esempio. iPhone è protetto da numerosi meccanismi: marchio, reputazione aziendale e servizio iTunes aggiuntivo con un enorme database multimediale. Questi fattori rendono difficile la creazione di prodotti concorrenti: non solo la qualità dei prodotti dovrà essere superata, ma anche il marketing, un sistema operativo integrato e la reputazione di un'azienda.

Apple ha così monopolizzato il mercato che l'unica opportunità per un concorrente è limitata alla vendita di un prodotto comparabile a un prezzo inferiore.

Un altro modo per ottenere un vantaggio competitivo è creare una maggiore domanda di risorse a vostra disposizione.

Esempio. Azienda meravigliosa, produttore di succo di melograno POM. Investendo nella ricerca, hanno scoperto benefici precedentemente sconosciuti del succo di melograno. Dopo aver acquistato 6.000 acri di terra, hanno aumentato la capacità produttiva del melograno degli Stati Uniti sei volte.

POM Wonderful ha iniziato a vendere succo di melograno, mettendo in evidenza i suoi numerosi benefici per la salute. Essendo diventato il più grande produttore di tale succo, sono stati in grado di raccogliere tutti i frutti del successo. A causa dell'elevata domanda che essi stessi hanno creato, non hanno dovuto condividere il mercato con i concorrenti.

Formulare ipotesi strategiche, verificarle e migliorarle

Come diventare uno stratega di successo? Sviluppa ipotesi strategiche: stime attendibili della situazione attuale o del suo possibile sviluppo.

Esempio. Howard Schulz nel 1983, dopo aver visitato l'Italia, sviluppò l'ipotesi: “I caffè espresso italiani possono essere ricreati in America. Il pubblico li adorerà. " Schulz era deliziato dai bar italiani, dove veniva servito caffè costoso in un'atmosfera calma e amichevole. Fu colpito dalla distinzione della cultura del caffè in America, il cui mercato consisteva in caffè economico e fresco. Avendo sviluppato un'ipotesi, decise di testarla. Schultz convinse i proprietari di una società di torrefazione del caffè (chiamata Starbucks) a fornirgli lo spazio per costruire un piccolo bar espresso.

Metti alla prova le tue ipotesi per ottenere nuove informazioni e formare nuove ipotesi basate sui risultati.

Schultz iniziò copiando l'originale italiano, ma notò che gli americani preferivano sedersi sulle sedie piuttosto che stare accanto al bar, quindi organizzò posti a sedere con comode sedie e tavoli. Poi ha scoperto che molti americani volevano prendere un caffè con loro, così ha comprato tazze di carta.

Ha testato le sue ipotesi, vale a dire, ha ricreato i bar espresso italiani, ma li ha adattati alle esigenze degli americani. La sua azienda acquistò Starbucks e il suo marchio nel 1987; e nel 2001 ha portato al proprietario $ 2,6 miliardi di profitti.

La creazione di una strategia è simile alle scoperte scientifiche: dobbiamo elaborare una possibile giustificazione (ipotesi di lavoro) e migliorarla costantemente.

Valuta la tua situazione di lato e impara dagli errori degli altri

Secondo le statistiche, le persone si imbattono in un incidente cinque volte più spesso se parlano mentre guidano al cellulare, proprio come i conducenti ubriachi. Molti sono consapevoli di tale pericolo, ma in pratica pensano che ciò non li riguarderà. C'è la tendenza a ignorare l'esperienza di altre persone in una situazione simile e a credere che la propria situazione sia diversa dalle altre.

Molti di noi si fidano solo della propria esperienza, quindi i risultati delle nostre azioni sono spesso irreparabili.

Esempio. La crisi finanziaria del 2008. Negli anni pre-crisi, molti credevano che la storia economica di altre nazioni non fosse più rilevante per l'America moderna. Si credeva che la Federal Reserve avesse finalmente eliminato i boom economici e i busti. Quindi le persone hanno ignorato i problemi nel sistema che hanno portato alla più grande crisi finanziaria nella seconda metà del 21 ° secolo.

Per evitare un modo di pensare dannoso, studia attentamente la situazione dall'esterno. Una buona strategia riconosce che nella stragrande maggioranza dei casi, la nostra situazione è meno unica di quanto pensiamo.

La crisi finanziaria del 2008 avrebbe potuto essere evitata se gli analisti avessero guardato la storia finanziaria da un lato e si fossero resi conto che le crisi si verificano sempre. Quanti incidenti potrebbero essere evitati se le persone prendessero sul serio le statistiche?

Le buone strategie traggono vantaggio dal prestare molta attenzione alle esperienze degli altri.

La cosa più importante

Tutti possono diventare uno stratega di successo. La cosa principale è capire cos'è una strategia e cercare le possibilità nascoste di una particolare situazione, sia che si tratti di un vantaggio competitivo, che massimizzi le risorse o preveda i cambiamenti.

1. Dare priorità: cercare di raggiungere tutti gli obiettivi contemporaneamente non è una strategia efficace. Fai un elenco delle cose più importanti. Quindi ti assicuri che gli obiettivi abbiano un'unica direzione e puoi eliminare i punti in conflitto.
2. Impara dalle esperienze di altre persone: Quando ti trovi in ​​una situazione in cui si sono trovate altre persone, presta attenzione a come hanno affrontato la situazione. Dai un'occhiata alla tua situazione di lato. Non pensare che il tuo caso sia diverso da quello che è successo agli altri.
3. Pensa come uno scienziato: se non si è sicuri, avanzare un'ipotesi e verificarla. Tale test ti fornirà informazioni su ciò che deve essere modificato e ti avvicinerà a una chiara comprensione della situazione. Usalo per costruire una strategia efficace.